Cele firmy to podstawy parametr, który pozwala mierzyć kondycję biznesu, wyznacza kierunek rozwoju firmy i pomaga w ustaleniu bieżących oraz przyszłych działań. Jest istotny zarówno dla właściciela (ustalanie kierunku rozwój firmy, priorytety marketingowo-sprzedażowe, kondycja biznesu), jak i pracowników (wyznaczanie zadań i mierzenie efektywności działań).

Cele firmy – jakie są tego założenia wpisu?

W założeniu ten artykuł miał być niedużym ukoronowaniem dwóch innych tekstów związanych tematycznie z przygotowaniem biznes planu, które napisałem: wizji firmy i misji firmy. Kiedy się za niego zabierałem rozpatrywałem te treści wyłącznie w kontekście biznesplanu właśnie.

W trakcie pisania okazało się, że taka koncepcja jest nieco za wąska i musiałem ją rozszerzyć.

I tak powstał tekst w którym temat celu potraktowałem szerzej.

Możesz go wykorzystać do określenia celów firmy w biznesplanie, planowania strategicznego rozwoju firmy i wyznaczania kierunków z tym związanych oraz kreowania celów dotyczących bieżących (takich jak marketing, reklama, sprzedaż).

Stąd też różne ujęcia i klasyfikacje firmowych celów. Nie podpowiadam, która metoda jest najlepsza, ani jak najłatwiej wyznaczyć cele. Staram się pokazać, że temat można “ugryźć” z różnych stron, pokazać przekrojowo podstawowe warianty myślenia o wyznaczaniu celów i to jak podejść doń na różne sposoby.

Liczę, że znajdziesz wśród nich taki zestaw informacji, który będzie najbardziej przydatny dla Twojego biznesu. Całość starałem się omaścić praktycznymi przykładami, tak by całość była w zjadliwej formie.

Uwaga!

Samo wyznaczanie celu, a droga jego realizacji to dwie różne sprawy 🙂 Tu skupimy się na pierwszym aspekcie – chodzi przekrojowy zarys wyznaczania celów w małej firmie.

We artykule przeczytasz o następujących rzeczach:

• Co to jest cel firmy?
• W czym Ci się przyda?
• Jak przygotować i opisać cel firmy?
• Jakie pytania sobie zadać myśląc o celu firmy? 
• Jaka jest różnica między wizją, misją i celem przedsiębiorstwa? 
• Co to jest cel strategiczny, operacyjny i taktyczny? Jak je wykorzystać w małej firmie?
• Czym są cele krótko i długoterminowe?
• Jak podzielić cele w firmie?
• Jak przygotować i opisać cel do biznes planu? 
• Jak ustalić cele dla małego, lokalnego biznesu lub freelancera + przykłady 
• Czy mała firma lub freelancer potrzebuję cele firmy? 
• Co to jest zasada S.M.A.R.T? 

O kim myślałem tworząc ten artykuł?

Adresatami bloga jest konkretna grupa przedsiębiorców, stąd treści raczej nie przydadzą Ci się, jeżeli szukasz inspiracji do rozwinięcia potężnego startupu lub firmy o zasięgu ogólnopolsko-europejsko-światowym z tysiącem lokalizacji.

Ponadto tekst mówi o bardzo podstawowych aspektach, jest przeznaczony dla osób, które dopiero chcą zacząć wyznaczać cele i szukają podstawowej wiedzy w tym zakresie. 

Pisząc ten tekst, myślałem o:

• Osobach, które chcą założyć firmę i potrzebuję informacji do stworzenia dobrego biznes planu
• Właścicielach firm zatrudniających do 10 osób
• Małych, lokalnych przedsiębiorstwach działających w branży usług ( takich jak weterynarze, gastronomia, mechanika samochodowa, zdrowie, spa, fitness, uroda)
• Jednoosobowych działalnościach gospodarczych i osobach pracujących w systemie home office (praca w domu), w branży kreatywnej i IT, świadczących usługi z domu (programiści, dziennikarze, copywriterzy, sklepy internetowe, graficy)

Wizja, cel a misja firmy – różnice / podobieństwa

Podane niżej przykłady są wynikiem moich przemyśleń i próby ustrukturyzowania tych trzech elementów stanowiących podwaliny klasycznego biznesplanu i myślenia o rozwoju przedsiębiorstwa. Gdy wykonywaliśmy research do tego artykułu, zauważyliśmy, że przedsiębiorcy po swojemu interpretują te trzy pojęcia i mieszają ich znaczenie ze sobą.

Zaznaczę, że w mojej opinii to nic z złego. Od formy działania, dużo ważniejszy jest jego oczekiwany efekt.

Uważam, że bez różnicy będzie jak to nazwiemy to co ma robić firma – wizją, misją, ścieżką, drogą, zasadami czy jeszcze jakoś inaczej. Ważne, by mieć świadomość tego, że przedsiębiorstwo jest częścią długiego, złożonego procesu, o jasno wyznaczonych wartościach i kierunku. A jak ten proces nazwiemy i w jaki sposób opiszemy jego spodziewany efekt – to mniej istotne szczegóły.

Ważne, by opisy były zrozumiałe i pomocne, ich forma – czy to będzie wpis na komputerze, na kartce, czy mapa myśli – jest zupełnie bez znaczenia.

Natomiast, dla osób, które posiadają ściślejsze umysły i lubią jasne i precyzyjne wytyczne, to podzieliłbym i ułożył te trzy elementy w następujący sposób:

1. Misja firmy

Kierunek, w którym podąża firma. Wartości, którym jest wierna. Ścieżka, której powinien trzymać się przedsiębiorca. Ogólny, szeroki zarys najważniejszych aspektów funkcjonowania firmy: usług, produktów, klientów i tego co chce i w jaki sposób chce zmienić oraz oferować.

Przeczytaj więcej czym jest misja przedsiębiorstwa.

2. Wizja firmy

Rozwinięcie i doprecyzowanie misji. Idealny wizerunek firmy, to jak będzie powinna wyglądać za 10,15 lat. Jak funkcjonuje na rynku, jak klienci ją postrzegają, jak wyglądają relacje szef – pracownicy, jak wygląda rozwój / stabilizacja, jaki jest główny model sprzedażowy, jak firma zmienia na lepsze życie klientów, jak wpływa na otoczenie i społeczność, jak wyglądają jej kwestie związane ze społeczną odpowiedzialnością.

Przeczytaj więcej czym jest wizja przedsiębiorstwa.

3. Cel firmy

Konkretne i mierzalne efekty, które można przedstawić w wartościach liczbowych i odpowiedź na pytania w formie tak / nie, ustalone w perspektywie czasowej (najlepiej 3-5 letniej).

Po co mi cele firmy? Czy mała firma potrzebuje celów?

Podobnie jak w przypadku wizji firmy – każda firma potrzebuje celów. To jak z biegiem przełajowym na czas – jest meta, do której trzeba dobiec i po drodze mijamy checkpointy, które pokazują czy utrzymujemy właściwą marszrutę i czy mieścimy się w odpowiednich odcinkach czasowych.

Uważam, że nie ma jednej, słusznej drogi i metody wyznaczania celów. Wszystko jest zależne o wielkości firmy, jej działów, struktur, pracownikach i zamierzeń właściciela.

Cele pomagają krystalizować zamysł przedsiębiorcy – pokazują w klarownej, mierzalnej formie czy jego pomysł na firmę ma sens: ile będzie musiał się napracować, co i kiedy zrobić, ile zarobi i czy istnieją szanse na zwiększenie dochodów.

Dzięki nim nie kręcimy się w kółko – wiemy po co istnieje firma, co, po co, dlaczego i jak chcemy osiągnąć. Widząc przed sobą cel – dużo łatwiej wyznaczać zadania i samemu motywować się do pracy (a to jedne z największych bolączek przedsiębiorców – mówiłem to w podcaście dlaczego nie warto zakładać firmy).

Firma bez celów to szybka droga do biznesowej samozagłady – męczenia się z każdym dniem, rychłego wypalenia zawodowego i (w konsekwencji) likwidacji działalności gospodarczej.

Cele firmy:

• Pomagają stworzyć ścieżki rozwoju i wyznaczają kierunki, w których firma powinna ewoluować
• Bez emocji, na chłodno pokazują, że czy firma przynosi określone efekty – czy przynosi zyski, czy przynosi straty, co się sprawdza, co nie, z czego trzeba zrezygnować, a jakie obszary należy ulepszyć i nad nimi popracować
• Przypominają właścicielowi na czym powinien się skoncentrować w swoich działaniach
• Pozwalają na mierzenie efektywności i skuteczności działania
• Pokazują pracownikom, na czym powinni się skupić- co jest najważniejsze w ich pracy
• Wskazują na najbardziej efektywne działania reklamowe, PR-owe i marketingowe
• Pozwalają mierzyć skuteczność i opłacalności tych działań

Po co mam wyznaczać cele dla małej firmy lub mikrofirmy?

Czy freelancer / przedsiębiorca w jednoosobowej działalności gospodarczej potrzebuje celów firmy?

O ile w przypadku lokalnego biznesu cele wydają się czymś oczywistym, można sobie zadać pytanie, czy ktoś kto pracuje wyłącznie zdalnie i chce pozostać małą firmą (co nie musi oznaczać złego podejścia – wspominałem o tym w podcaście poświęconym recenzji książki Paula Jarvisa Mała Firma czyli Ty) też musi wyznaczać sobie cele?

Odpowiem krótko – tak. Musi i powinien.

Dlaczego?

Szerzej uargumentowałem tę myśl w we wpisie poświęconym przygotowaniu wizji firmy.

Zwykle tak bywa, że firma jednoosobowa jest nierozerwalnie związana z osobą właściciela – cele firmy, stają się jego osobistymi celami i dotyczą aspektów nie tylko ściśle związanych z prowadzenie działalności: rozwoju, szkoleń, umiejętności, kursów, życia prywatnego.

Takie doprecyzowanie własnej ścieżki rozwoju jest szalenie ważne: podpowie Ci na czym powinieneś się skupić, co i w jaki sposób chcesz robić, czego (to dużo ważniejsze) NIE chcesz i nie będziesz robił, w jakich aspektach firma będzie z Tobą związana.

Cele dla Twojej kariery pomogą określić, kim będziesz jako przedsiębiorca i jak zmierzysz to, czy spełniasz postawione przed sobą założenia:

• Ile godzin dziennie docelowo chcesz pracować, a ile przeznaczać na przyjemności, rodzinę, hobby?
• Ile chcesz zarabiać?
• Ile Twoja firma ma biur / oddziałów (odpowiedź zero, bo nie chcesz mieć biur i oddziałów też jest dobrą odpowiedzią)
• Ilu klientów chcesz rocznie obsługiwać?
• Ile osób chcesz / nie chcesz zatrudniać?
• Jakie twarde umiejętności chcesz nabyć?
• Jakie kursy, szkolenia, certyfikaty chcesz zdobyć?
• Ile osób słyszało o marce Twojej i Twojej firmy – zapisało się na newsletter, polubiło na Facebooku?
• Jak wygląda Twoja aktywność zawodowa – w ilu szkoleniach, spotkaniach wziąłeś udział jako gość / prelegent?
• I tak dalej, i tak dalej…

To temat na osobny artykuł i podcast, natomiast jeżeli interesuje Cię ta tematyka to sprawdź książkę Patta Flynna – Gotowi na start. Ciekawie rozwija temat wyznaczania sobie celów i planowania. W miły, nie coachingowy, bardzo realny i praktyczny sposób.

Jak wyznaczenie celów może pomóc freelancerowi lub właścicielowi jednoosobowej firmy?

Jakich obszarów mogą dotyczyć cele w firmie?

Zaryzykuję hipotezę, iż rodzaj  i specyfika celów są nieograniczone – zależą wyłącznie od kreatywności i potrzeb właściciela.

Poniższe przykłady to zaledwie liźnięcie góry góry lodowej.

Cele w firmie mogą dotyczyć następujących obszarów:

1. Sprzedaż i zarabianie

To na czym koncentruje się większość firm. Można je określać kwotowo lub procentowo. Czyli:

• Ile firma powinna zarabiać
• Jak powinien wyglądać wzrost dochodów firmy w dłuższej perspektywie czasowej (kwartału / roku?)
• Ile klientów musi pozyskać
• Ile usług / produktów sprzedaje / powinna sprzedawać
• Jaki procent klientów powinien wrócić i skorzystać z usług ponownie

2. Marketing i PR

Coś co nazywa się “budowaniem świadomości marki”. To działania pośrednie, które nie zawsze bezpośrednio można przełożyć na zysk, ale wpływają na to, jak Twoja marka jest postrzegana na rynku: przez klientów, pracowników, kontrahentów, konkurencję, branżę.

Może to być:

• Udział w wydarzeniach (dni miasta, targi, konferencje, udział w audycjach, programach)
• Zaangażowanie w mediach społecznościowych (komentarze, lajki na Facebooku)
• Budowanie wizerunku w internecie (komentarze klientów na Google Maps, ilość artykułów w lokalnych / branżowych serwisach poświęconych firmie)
• Rozwój strony internetowej (wpisy na blogu, porady)

3. Rozwój i funkcjonowanie firmy

Aspekty, które nie są bezpośrednio związane z dwoma powyższymi punktami, ale wpływają na samo działanie przedsiębiorstwa.

• Konieczność zakupu / wymiany sprzętu
• Rozwijanie miejsca prowadzenia działalności gospodarczej (remonty, budowanie nowych filii)
• Zatrudnienie pracowników / delegowanie zadań
• Powstanie / uaktualnienie procedur

Cele w małej firmie – trzy główne obszary, które warto rozważyć.

5 głównych zasady wyznaczania celów w firmie – ZASADA S.M.A.R.T.

W teorii prowadzenia firmy istnieje wiele metod wyznaczania, określania i konkretyzowania celów. My oprzemy się na najbardziej klasycznej i rozpowszechnionej zasadzie S.M.A.R.T., która jest kamieniem węgielnym większości szkoleń biznesowych i menadżerskich.

To podstawa podstaw, która jest punktem wyjścia do bardziej złożonych metod określania celów. Jest na tyle znana i uniwersalna, że z powodzeniem można ją wykorzystywać w innych aspektach: życia firmy i życia prywatnego.

Zasada S.M.A.R.T. składa się z pięciu głównych punktów:

1. S – Specific – skonkretyzowany

Cel musi być konkretny i precyzyjny, tak by wiedzieć jakie przesłanki trzeba spełnić by go zrealizować. Chodzi o to, by uniknąć wodolejstwa i pięknosłowia, ale dokładnie wiedzieć co, po co i jak chcemy osiągnąć.

2. M – Measurable – cel musi być mierzalny

Cel trzeba sprowadzić do wartości liczbowej – tak, by można szybko dokonać oceny, czy udało się go zrealizować.

Może to być:

• konkretna liczba
• punkty procentowe
• odpowiedzi w formie TAK / NIE

3. A – Achievable – osiągalny

Wyznaczanie celów niemożliwych do osiągnięcia paraliżuje cały rozwoju firmy. Jeżeli cele będą zbyt trudne, ani właściciel, ani pracownicy, nie podejmą nawet próby, by je zrealizować. Niemożliwość osiągnięcia oczekiwanego efektu, kastruje nas z chęci podejmowania wysiłku (chyba, że ktoś jest sado-masochistą, lubującym się w walce o przegrane sprawy).

Cel firmy jednocześnie może (ba, powinien!) być ambitny, jego realizacja powinna wymuszać wysiłek, ale musimy wiedzieć, że jego osiągnięcie jest możliwe. W przeciwnym razie “spalimy się już na starcie”.

4. R – Realistic – realny / istotny

Tu drobna glosa na marginesie, bo moim zdaniem, w większości opracowań mamy nieco przestrzelone tłumaczenie związane z tym aspektem zasady S.M.A.R.T. W tym punkcie nie chodzi o “realność” celu (bo to wypełnia punkt 3), lecz coś co nazwałbym “istotnością”. Skłaniałbym się ku tezie, że cel musi być istotny, czyli taki, który ma wpływ na strategiczny rozwój firmy lub właściciela. Czyli sprawia, że firma się rozwija, poszerza / ulepsza ofertę, zdobywa nowych klientów, a przychody rosną. Łatwo znaleźć cel, który uspokaja sumienie – może być zrealizowany w 200 %, 300%, ale, gdy spojrzeć nań z boku, nie ma realnego wpływu na rozwój firmy.

5. T – Time-bound – powinien być określony czas na jego realizację

By zrealizować cel, musimy wiedzieć w jakim czasie musimy go zrealizować. Możemy wyznaczać je jednorazowo (cel osiągnięty w kwartale / roku) lub cykliczne (na przykład roczny wzrost dochodów o określoną liczbę punktów procentowych). Warto pamiętać, że możemy o czasie realizacji celów myśleć w dwóch kategoriach:

 Cele długoterminowe

To cele dalekosiężne, kreowane w perspektywie kilku lat, które ogólnie wyznaczają kierunek, w którym zmierza firma. Stanowią podstawę do rozdziału zadań, stworzenia i przydzielenia celów krótkoterminowych. W biznesplanie celem długoterminowym będzie ten, który stanowi dookreślenie wizji i misji firmy w ciagu 3-5 lat.

Cele krótkoterminowe

To cele realizowanie w krótszej perspektywie (miesiąca, kwartału, roku). Są realizowanie na bieżąco – mogą dotyczyć różnych aspektów działań (sprzedaży, marketingu, PR, zarządzania firmą, produkcji).

Krótka lista wyznaczania celów zgodna z rozszerzoną zasadą S.M.A.R.T.E.R.

Przykłady celów tworzonych o zasadę S.M.A.R.T.:

Zasadę S.M.A.R.T. możesz wykorzystać do tworzenia celów dotyczących różnych aspektów działania firmy, w różnym ujęciu czasowym i różnym poziomie.

Przykłady – starałem się je ująć jak najbardziej ogólnie, by udało się je odnieść do różnych branż:

• Firma miesięcznie musi pozyskać 3 nowych klientów na zlecenia o wartości minimum 5000 zł
• Do końca roku musi zarabiać “na czysto” minimum 3500 zł (po odjęciu wszystkich kosztów)
• W drugim kwartale właściciel musi znaleźć osobę, która zajmie się obsługą Facebooka
• W każdy weekend w firmie ma być zarezerwowane w godzinach 18:00 – 22.00 minimum 75 % wszystkich miejsc
• Miesięczny poziom utrzymania klientów nie może być niższy niż 50% (czyli ponad połowa klientów decyduje się na ponowny zakup produktu / usługi w kolejnym miesiącu)
• Kwartalnie firma zwiększa dochody o 5%
• Do końca roku trzeba zakupić komputer i oprogramowanie, dzięki którym samodzielnie będzie można montować filmy reklamowe
• Kwartalnie profil firmy na Facebooku pozyskuje 50 nowych polubień
• Średnia ocen na wizytówce Google Maps wynosi minimum 4.8, co miesiąc pojawia się tam minimum 5 nowych komentarzy
• Do końca przyszłego roku zredukuję pozapłacowe koszty prowadzenia biznesu o 10%, z kwoty 900 zł do 810 zł.

Poziomy celów – strategiczny, operacyjny i taktyczny

Być może, szukając informacji celach trafiłeś na taki trójpodział zaczerpnięty z militarnego podejścia. Podział taki jest często wykorzystywany w korporacjach, ale nic nie stoi na przeszkodzie, by wykorzystać go też w małej firmie. Choć brzmi przerażająco, ten sposób może być bardzo pomocny, zwłaszcza gdy uzupełnimy go zasadą S.M.A.R.T.

Przyda Ci się, zwłaszcza jeżeli lubisz przykładać uwagę do szczegółów i chcesz mieć rozpisane działania w najdrobniejszych krokach. Ja polecam tę metodę, bo prędzej czy później, przy planowaniu różnych działań w firmie, będzie trzeba “ułożyć” sobie zamierzenia, tak by były jasne, przejrzyste i się w nich nie pogubić.

Warto myśleć o poziomach celów jak o piramidzie, która pomoże doprecyzować zadania od ogółu do szczegółu. Warto je również traktować jako związane ze sobą elementy, rozbite na mniejsze części.

Przykład hierarchii ustalania celów w małej firmie: cel operacyjny, strategiczny i taktyczny – od ogółu do szczegółu.

1. Cel strategiczny / główny – idea, do której zmierza firma

Bezpośrednio powiązany z misją i wizją przedsiębiorstwa. Ogólnie wyznacza kierunek, do którego dąży firma i stan jaki chce osiągnąć. Im mniej celów strategicznych firmy – tym lepiej (większość ekspertów wskazuje, że wystarczą dwa, w tym jeden powinien być główny). Cel strategiczny jest wyznaczany w bardzo długim okresie czasu (3-5 lat).

2. Cel taktyczny/ ogólny – zakres działań, na jakich chcemy się skupić

Cel niższego szczebla, który doprecyzowuje cele strategiczne. Jeden cel strategiczny może zawierać kilka celów taktycznych – podzielonych ze względu na stanowisko lub dział firmy (inne cele będzie miał marketing, inne sprzedaż, a jeszcze inne bezpośrednia obsługa klienta). Cele taktyczne  mogą mieć charakter jednorazowy lub cykliczny (zakładający regularne zwiększanie jakiegoś elementu – sprzedaży lub efektów działań marketingowych).

3. Cel operacyjny / szczegółowy – konkretne sposoby, które należy wykonać

To konkretne i precyzyjnie podane rozwiązania, które pomogą osiągnąć cel taktyczny. Jeden cel taktyczny może zawierać kilka celów operacyjnych. To właśnie cele operacyjne będą faktycznie realizowane w perspektywie krótkoterminowej. Cele operacyjne można dzielić na mniejsze zadania, które powinny być rozpisane w planie marketingowym. Przydzielamy je do realizacji konkretnym osobom. Oczywiście te zadania również powinny być rozpisane w formie celów krótkoterminowych, opartych o zasadę S.M.A.R.T.

Czy ów wojskowy trójpodział celów przyda się małej firmie?

Jak zawsze moja żelazna odpowiedź – to zależy.

Czynników jest kilka – w tym aspekcie najważniejszymi wydają się: czas, jaki mamy na to, by przygotować i zaplanować biznes, rodzaj firmy i branżę, model w jakim chcemy pracować oraz wewnętrzne predyspozycje i zamiłowanie do szczegółów.

Z jednej strony może wydawać się, że tak szeroko rozbudowane myślenie o celach jest angażujące i pożre cenny czas. Fakt.

Ale prędzej czy później, wraz z rozwojem firmy, poszukiwaniem klientów, rozwiązań, działań marketingowych będzie trzeba ustalić co naprawę jest w firmie ważne i odsiać elementy, które nie są kluczowe dla naszej filozofii prowadzenia biznesu.

Uważam, że im szybciej i dokładniej takie rzeczy poukładamy – tym lepiej. Lepiej wiedzieć już od początku, w którą stronę się zmierza i co dzięki firmie chcemy osiągnąć.

Trzeba więc znaleźć złoty środek i wszystko odpowiednio wypoziomować.

Z jednej strony, rozwijając firmę musimy się skupić na jak najszybszym działaniu, wdrożeniach i sprzedaży produktów. Jeżeli firma musi jak najszybciej zacząć działać, a my nie mieliśmy komfortu przygotować szczegółowego planu, nie możemy utonąć w tabelkach i procedurach na samym starcie, ale dać sobie czas na ich doprecyzowanie z czasem.

Z drugiej strony, bez poukładanych i sprecyzowanych celów bardzo szybko zaczniemy się “kręcić w kółko”, nie skupimy się na tym co ważne, będziemy “gasić pożary”, nie będziemy w stanie wyznaczyć (i egzekwować) realnych zadań sobie i pracownikom.

Stąd ten trójpodział warto znać, warto o nim pamiętać i zawsze mieć “zapisany” gdzieś z tyłu głowy. Zwłaszcza, jeżeli myślisz o skalowaniu biznesu i zatrudnianiu nowych osób czy zlecaniu części zadań zdalnie. Gdy firma zacznie “hulać”, łatwiej też będzie Ci dookreślić kolejne mniejsze cele, jeżeli będziesz pamiętał o tej hierarchii.

Cel strategiczny, taktyczny i operacyjny – przykład zastosowania w małej, lokalnej firmie (restauracji): 

Przykłady zastosowania takowego trójpodziału w małej firmie:

Przygotujmy drabinkę celów dla przywołanej już w wizji restauracji Oscypkowy Zakapior.

Cel strategiczny 1: W ciągu 3 lat osiągnięcie pozycji najlepiej rozpoznawalnej restauracji regionalnej na Śląsku.

Cel taktyczny 1:
[MARKETING] Największa liczba pozytywnych opinii w internecie restauracji na terenie Śląska oferującą kuchnię polską i tradycyjną w 3 lata.

Cele operacyjne:

• Wciągu pierwszego roku pozyskać 20 000 fanów na Facebooku
• W ciągu drugiego i trzeciego roku pozyskać 10 000 fanów na Facebooku
• Minimalna liczba gwiazdek w wizytówce na mapach Google powinna wynosić 4.5 punktu
• W ciągu pierwszego roku pozyskać 100 opinii w wizytówce na mapach Google, ze zdjęciami potraw zrobionymi przez klientów
• W ciągu trzech lat liczba pozytywnych opinii powinna być minimum o 150 większa, niż u największej konkurencji
• W ciągu trzech lat zająć miejsca 1-3 na 10 kluczowych słów związanych z wyszukiwaniem restauracji

Cel taktyczny 2:
[MARKETING] W 2 lata budowa wizerunku firmy, w której trzeba rezerwować stoliki z wyprzedzeniem – w tym na duże imprezy rodzinne / firmowe na 2 lata przed planowaną datą

Cele operacyjne:

• Wciągu dwóch lat osiągnięcie co weekend (piątek / sobota / niedziela) stanu rezerwacji 75% stolików
• Organizacja co roku co najmniej 20 zamkniętych imprez firmowych
• W ciągu pierwszego roku zorganizowanie minimum 50 imprez w środku tygodnia (między poniedziałkiem i czwartkiem)
• Do końca drugiego roku rezerwacja minimum 80% weekendów na imprezy na minimum 50 osób na 2 lata do przodu

Cel taktyczny 3:
[POZOSTAŁE] W ciągu 2 lat stworzenie unikatowej oferty i standardów obsługi w skali z całego województwa:

Cele operacyjne:

• W ciągu pierwszego roku ustalenie autorskiego menu składającego się z inspirowanych góralską kuchnią potraw (minimum 10 dań głównych i 3 zupy)
• W ciągu drugiego roku budowa wędzarni w restauracji i uruchomienie własnej sprzedaży serów i wędlin
• Do końca drugiego roku uruchomienie dosprzedaży miodów i przetworów owocowych dostarczanych z rejonów Tatr
• W ciągu pierwszego miesiąca przygotowanie wzory i zamówienie jednolitych strojów góralskich dla obsługi
• W ciągu pierwszego kwartału wyznaczenie standardów, zasad i przeszkolenie wszystkich pracowników z obsługi klienta
• W ciągu pierwszego kwartału wdrożenie procedury szkolenia każdego nowego pracownika

Wariant minimum, optimum i maksimum celu

By jeszcze bardziej doprecyzować cele i dać sobie pewien zapas komfortu i bezpieczeństwa, można rozpatrywać je w trzech wariantach. Nie zawsze trzeba ich używać razem (zależą od rodzaju celu) – zwykle wystarczy wyznaczyć jeden z nich.

Bywają jednak takie działania, gdy warto wyznaczyć również dolną i górną granicę, które będą dla nas dzwonkiem ostrzegawczym i impulsem do wdrożenia innych rozwiązań.

Paul Jarvis w Firmie czyli Ty zachęca wręcz do regularnego wyznaczania górnej granicy osiągnięcia celów i działań – by nie popadać w pracoholizm, ograniczyć nerwowość, wiedzieć kiedy powiedzieć “dość” i zwyczajnie cieszyć się życiem.

1. Minimum

To sytuacja, którą możemy określić mianem noża na gardle. To stan krytyczny, w którym osiągnięcie celu jest niezbędne do przeżycia lub opłacalności biznesu.

2. Optimum

To stan, w którym firma funkcjonuje idealnie, jak w zegarku. Właściciel czuje się komfortowo, poziom stresu jest niski, dochody są na odpowiednim poziomie, założone cele się spełniają i sprawiają, że firma się rozwija według założeń.

3. Maximum

Paradoksalnie, nadmierny i dynamiczny rozwój, mógłby się wydawać stanem pożądanym. Wszak, jaki przedsiębiorca będzie narzekał na nadmiar klientów? Trzeba jednak pamiętać, że w zależności od celów, nadmierny rozwój może paraliżować pracę firmy. Zwyczajnie może zabraknąć środków / czasu na ich realizację. Osiągając punkt maksimum, przedsiębiorca powinien się zastanowić czy nie warto:

• Poszukać możliwości optymalizacji i rozwoju – zatrudnić pracownika, delegować zadania, zlecać wykonanie pewnych elementów innym podmiotom
• Podnieść ceny, tak by pozostawić tylko zdecydowanych klientów, którzy są gotowi zapłacić za jakość
• Zawęzić rodzaj usług – by skupić się wyłącznie na tym, co się robi najlepiej

Przykłady celów opartych o wariant Minimum, Optimum i Maximum:

• Mikrofirma jednoosobowa tworząca strony internetowe: w ciągu pierwszego roku działania firmy pozyskanie minimum 2, optymalnie 3, a maksymalnie 4 nowych klientów (małe firmy) miesięcznie lub maksymalnie 1 nowego klienta (duża firma zatrudniająca powyżej 100 osób).
• Osoba, która zajmuje się przygotowaniem w domu klienta paznokci: dziennie obsługa minimum 2, optymalnie 4, a maksimum 6 klientek (więcej nie da rady, bo nie wystarczy czasu, wie zatem jak umawiać wizyty, by trzymać realizację w karbach).

Jak ustalić cele firmy w biznes planie

Wyznaczanie celu firmy, obok wizji i  misji to zasadniczy punkt otwierający każdy biznesplan. Warto pamiętać o tym, że cele zamieszczone na początku biznesplanu, obok wizji i misji powinny wyznaczać ogólną ścieżkę rozwoju firmy.

Ich doprecyzowanie będzie miało miejsce miejsce w części poświęconej produktom i planowi marketingowemu.

Cele w biznesplanie ująłbym w następującym kontekście:

• Długofalowe cele strategiczne – 2 najważniejsze cele będące konkretyzacją wizji i misji firmy w ujęciu 3-5 lat
• Cele na najbliższy rok – 3-5 celów, pełniących rolę papierka lakmusowego, który podpowie nam, w jakiej kondycji jest firma i czy prowadzenie biznesu ma sens (najczęściej będą związane ze sprzedażą, pozyskaniem klientów i zyskiem)

Ile celów maksymalnie warto realizować?

Wiem, że odpowiedź na to pytanie może okazać się dla Ciebie arcyważna, ale jednocześnie jest… arcytrudna.

Mogę zasugerować następujące rozwiązania:

Cele strategiczne – główne cele wyznaczające kierunek rozwoju firmy 

Jeżeli mówimy o wspomnianych wcześniej celach strategicznych (czyli tych na samej szczycie piramidy), wyznaczających ogólny, najszerszy aspekt rozwoju firmy – większość ekspertów zwraca uwagę, że nie powinno być ich więcej niż dwa, przy czym warto wskazać ten ważniejszy w hierarchii.

Pozostałe cele 

To ile mniejszych można realizować w jednym czasie – zależy od wielu czynników: rodzaju celów, zakresu działań, którego dotycząc i ich… celów.

By sprawę maksymalnie uprościć, proponuję trzymać się się zasady minimalizmu, w której na każdym poziomie chcemy zamknąć się wyłącznie w 3 – 5 najważniejszych założeniach. Zbytnie rozpasanie i szczegółowość są zabójcze dla produktywności.

Zamiast rozpisywać szczegółowo 20 różnych działań, rozpisz 3-5 najważniejsze, kluczowe dla Ciebie i firmy cele.

Podobnie jeżeli chodzi o realizację tych założeń. Zanim zakaszemy rękawy i zabierzemy się do pracy, zawsze warto sobie zadać pytanie jakie 3-5 najważniejszych działań musi zostać podjęte, by cel został zrealizowany? 

Takie podejście diablo może ułatwić kwestię zarządzania i doprecyzowania celów. Tym bardziej, że po wypełnieniu jednych, nic nie stoi na przeszkodzie, żeby zabrać się za kolejne.

Podsumowanie / streszczenie artykułu – jak ustalić i wyznaczyć cele dla małej firmy lub freelancera?

Jaki widzisz temat przygotowania celów dla firmy – to prawdziwa kobyła. Rynek, aż kipi od literatury i cytując klasyka “zdania ekspertów są podzielone”.

Zatem jak wyznaczyć najlepsze cele dla swojej firmy?

Nie mam dla Ciebie gotowej odpowiedzi.

Dlatego, że z każdym napisanym tekstem i każdym nagranym podcastem jestem coraz bardziej zdystansowany do pełnego pewności siebie ferowania wyrokami i określeniami w rodzaju “najlepszy”, “jedyny”, “najskuteczniejszy”.

Czemu?

Bo każdy z nas jest inny. Również każda firma jest inna.

Nie wierzę w to, że istnieje jeden, odgórny, najlepszy szablon czy też metoda działania, które sprawdzą się u każdego. Dlatego nie traktuj tego artykułu jako sztywnych wytycznych. Najważniejsze w pracy z celami (jak w każdej kwestii związanej z marketingiem i zarządzaniem) – jest to, by po prostu zacząć.

A następnie, to co zacząłeś, rób po swojemu – tak by cele były dla Ciebie: zrozumiałe, przydatne i pomocne.

Jeżeli po prostu zaczniesz nad nimi pracować, to z czasem, wraz z rozwojem procesu, pojawią się pytania, wnioski, wątpliwości – a to najlepszy sposób, by zacząć kopać coraz głębiej i udoskonalać swoją metodę pracy.

I wybrać taką metodę ustalania celów, które dla Ciebie i Twojej firmy będą najlepsze.

Mam nadzieję, że w ustaleniu jej i wyborze najlepszych celów pomogą Ci poniższe podpowiedzi i pytania. Są szybkim streszczeniem teorii przedstawionej wyżej w artykule, więc jeżeli chcesz dowiedzieć się na ich temat więcej – przescrolluj wyżej do odpowiedniego miejsca. 

O czym warto pamiętać zabierając się za wyznaczanie celów? 

1. Zasada S.M.A.R.T.

Choć w wielu szkoleniach, książkach i fachowej literaturze dotyczących wyznaczania celów zasada S.M.A.R.T. jest uznawana za nieco archaiczną i niezbyt precyzyjną – jeżeli zabieramy się za określanie celów warto potraktować ją jako punkt wyjścia i podwaliny do dalszych działań.

Tak więc przypominając, to co napisałem wyżej:

1. Specific – konkretny i precyzyjny
2. Measurable – mierzalny
3. Achievable – osiągalny
4. Realistic – realny / istotny
5. Time-bound – określony w czasie

2. Jakie są 2 główne kierunki (cele strategiczne)?

Z celami firmy jest jak z wiecznymi pytaniami o sens ludzkiej egzystencji. Kim jestem? Po co żyję? Jakie jest moje miejsce na ziemi? Po co robię to co robię? Zatem warto sobie odpowiedzieć na pytanie jakie są maksymalnie dwie główne ścieżki związane z Twoją firmą wynikające z wizji firmy, na których chcesz się skupić w długiej perspektywie czasowej?

3. Prostota – od odległego ogółu do precyzyjnego, bliskiego szczegółu 

Jeżeli nigdy nie tworzyłeś celów dla firmy i gubisz się w tym wszystkim, to na początku twórz jak najprościej. Nie udziwniaj, nie komplikuj, nie utrudniaj sobie życia.

Dobrą metodą jest ta oparta na wspomnianej wyżej hierarchii (strategia, operacja, taktyka) celów – czyli tworzenia planu działania od ogółu do szczegółu.

Jak to zrobić?

Zacznij od dużych, odległych, największych i najważniejszych celów. Z czasem będziesz mógł je doprecyzować.

Najprostszy podział to działanie w perspektywie 3-5 lat, później roku, a następnie kwartału, miesiąca i tygodnia. Oczywiście takie wyznaczniki czasowe są umowne – możesz je ustalić tak, by były dla Ciebie najwygodniejsze.

Przykładowo pytania mogą wyglądać w ten sposób:

• Jakie są dwa najważniejsze cele na najbliższe 3-5 lat?
• Jakie jest 3-5 celów na najbliższy rok, które mnie do nich przybliży?
• Jakie jest 3-5 celów, które muszę zrealizować w ramach każdego rocznego celu?
• Jak podzielić te zadania w perspektywie kolejnych kwartałów?
• Które z zadań kwartalnych zrealizować w miesiącu?
• W jakie dni w tygodniu i ile godzin mogę poświęcić w tym miesiącu na realizację celów?

4. Weryfikacja i rezygnowanie z celów 

Cele mogą się zmienić wraz z okolicznościami. Jeżeli widzisz, że coś jest nierealne, niepraktyczne, należy to zmodyfikować – nie trzymaj się kurczowo wyznaczonych wcześniej wytycznych. Staraj się jednak podejść do takich rozwiązań “na chłodno” – tak by nie zmieniać radykalnie swojego podejścia co kwartał i nie popadać w pułapkę łatwych do zrealizowania zamierzeń, które złudnie wbiją w fałszywe poczucie dumy i dobrze zrealizowanego zadania.

Nie wolno również z celami działać na zasadzie – ustaliłem raz i zapominam o nich. Wyznaczając cele należy wyznaczyć punkty krytyczne, regularne, powtarzalne punkty w czasie, kiedy będzie sprawdzana ich efektywność.

Warto też się zastanowić, co jeżeli cel okaże się niepraktyczny, odległy od zamierzeń. Czy i kiedy z niego zrezygnować? Co w przypadku zrobić w przypadku rezygnacji? Czy mam plan awaryjny, gdy cel nie zostanie spełniony?

5.Zasada 3 do 5

Tworząc cele warto trzymać się zasad minimalizmu i prostoty. Im mniej, tym lepiej. Nie sztuką jest określić 50 celów, które powinna osiągnąć firma.

Sztuką jest wybrać z nich 3-5 tych, które są kluczowe. Zasada 3 do 5 sprawdza się również w przypadku doprecyzowania kolejnych etapów (wyznaczania bezpośrednio zadań do realizacji celu).

Oczywiście idealnie będzie, gdy liczba wyznaczonych celów będzie równa lub mniejsza niż 3 (większość specjalistów podaje tę liczbę, jako najbardziej optymalną i “produktywną). Czasem jednak wymagane jest działanie na większej ilości pól. Ważne, by zawsze przyświecała myśl, by były to zadania wyłącznie niezbędne i by było ich jak najmniej.

6. Działanie w 3 głównych obszarach funkcjonowania firmy

Wyznaczając cele firmy, warto pamiętać o 3 obszarach:

1. Zyskach (sprzedaży),
2. Marketingu i Public Relations,
3. Działaniu / rozwoju firmy.

W zależności od profilu przedsiębiorstwa, Twoich założeń i celów, inne obszary będą dla Ciebie kluczowe. Szczegółowo opisałem je wyżej w punkcie poświęconym obszarom celów.

7. Warianty realizacji – od minimum do maksimum 

Weź pod uwagę wariant minimum, optimum i maksimum. Jakie działania i liczby sprawią, że firma będzie pracowała optymalnie? Jakie liczby oznaczają, że masz za mało pieniędzy, a jakie, że klientów / działań jest za dużo i grozi Ci paraliż?

Najważniejsze aspekty, które warto wziąć pod uwagę, wyznaczając cele dla małej firmy.

Sprawdź artykuły, które tematycznie powstały jako powiązanie z tym tekstem:

• Misja firmy – jak przygotować misję dla małej firmy
• Wizja firmy – jak przygotować wizję dla małej firmy

Masz pytania dotyczące wyznaczania celów w firmie?

Masz pytania dotyczące celów? Coś jest niejasne, wymaga doprecyzowania? A może masz swoją, niezawodną metodę pracy z celami? Pisz w komentarzu!

Artykuł został zaktualizowany 07.03.2020 

Autor

Radek Klimek

Tworzę treści. Jestem mistrzem w opowiadaniu, wymyślaniu i ubarwianiu historii.