Ulotka reklamowa lokalnej firmy. Jak zwiększyć jej skuteczność i mierzyć efektywność? | PODCAST 21

Ulotka reklamowa lokalnej firmy. Jak zwiększyć jej skuteczność i mierzyć efektywność? | PODCAST 21

Wycena skuteczności reklam offline (tych poza internetem) w małej firmie może wydawać się karkołomnym zadaniem. Bo o ile w reklamie na Facebooku czy AdWords mamy podane wszystko na tacy w postaci już przygotowanych tabelek, liczb i statystyk, to można się zastanawiać, jak policzyć skuteczność ulotek? Albo telemarketingu? Skąd wiedzieć, że te działania są skuteczne? Czy przynoszą zysk czy straty? Czy pozyskują klientów, czy są wyrzuconymi pieniędzmi? I co zrobić, by zwiększyć ich efektywność, tak by ulotka reklamowa przyciągnęła więcej klientów do firmy? Czy faktycznie ulotki są już passe? Czy może jednak warto je wykorzystywać?  Dziś postaram się na te pytania odpowiedzieć.

Jak mierzyć (i zwiększyć) skuteczność ulotki reklamowej? – przesłuchaj odcinek:

Ulotka reklamowa – co znajdziesz w tym wpisie i podcaście

Ulotka reklamowa zaiste jest dualistycznym narzędziem marketingowym. Właściciele małych firm ją uwielbiają. Klienci nienawidzą. Jest najprostsza i najszybsza w przygotowaniu i, mimo upływu lat, dalej pozostaje jednym z głównych orężów walki na froncie reklamowych, mających na celu przywabienie klienta do firmy.

Ulotka sama w sobie nie jest, ani dobrym, ani złym narzędziem. Wszystko zależy od tego jaki jest zamysł jest wykorzystania.

Niniejszy artykuł jest pokłosiem dwóch innych tekstów, które popełniłem wcześniej na blogu: mierzenia konwersji reklamowej w małej firmie oraz kalkulatora opłacalności działań marketingowych w małej firmie.

Warto pobrać zwłaszcza kalkulator, który praktycznie uzupełni wszystkie rzeczy, o których opowiadam tutaj.

W tym artykule pokażę jak można wycenić opłacalność reklamy opartej na rozdawaniu ulotek.

W dalszej części artykułu znajdziesz spisane streszczenie odcinka (najważniejsze rzeczy wybrane z podcastu), nagranie w formie mp3 do pobrania na dysk, linki do stron z podcastami, gdzie można go przesłuchać online  i nagranie wraz z prezentacją na YouTube. Szczegóły w spisie treści – sprawdź niżej.

Spis Treści
Zwiń
Rozwiń

Czego dowiesz się z tego podcastu i artykułu?

Opowiem o następujących kwestiach:

  • Czy w ogóle warto mierzyć skuteczność reklamową ulotek?
  • Jakie założenia przy wycenie skuteczności przyjąć?
  • Jakie są „triki” na sprawdzenie skuteczności reklam offline? 
  • Co zrobić, by zwiększyć efektywność ulotki i „napędzić” klientów? 

Komu przyda się ten odcinek?

Odcinek powstał z myślą o:

  • Właścicielach firm i pracownikach działów marketingu w małych firmach, którzy szukają pomysłów na to, co zrobić by za pomocą ulotek przyciągnąć do firmy więcej klientów i sprzedać więcej produktów / usług
  • Właścicielach małych firm, którzy sami zajmują się reklamą w swoim biznesie i zastanawiają się czy inwestowanie w ten typ reklamy na sens (albo opierają się, albo będą opierać na kampanii ulotkowej) – czy reklama się zwraca, ile ściąga klientów, jakie są jej koszty
  • Właścicielach małych firm, którzy chcą weryfikować i sprawdzać skuteczność działań reklamowych, które zlecili innym firmom lub pracownikom
  • Pracownikach marketingu w małych i średnich firmach, którzy w liczbach muszą przedstawić szefostwu skuteczność swoich działań i zaproponować najskuteczniejsze kampanie marketingowe
  • Osobom, które interesują się marketingiem i zastanawiają się jak policzyć działania reklamowe, których nie można zmierzyć za pomocą dostarczonych narzędzi (takich jak piksele konwersji Facebooka lub Googe AdWords)

Czy warto mierzyć skuteczność reklamową ulotek?

Mój pryncypał z Krav Maga, który ma olbrzymią treningową wiedzę i jest jednym z najbardziej doświadczonych trenerów systemu na świecie, gdy szedłem doń z jakimś problemem dotyczącym techniki i prosiłem o wyjaśnienie wątpliwości zwykł mawiać – to zależy. Mimo potężnego doświadczenia, nie sprowadzał wszystkich sytuacji do zero – jedynkowych rozwiązań, uzależniał je od czynników zewnętrznych.

W tym przypadku będzie podobnie. To czy warto mierzyć reklamową skuteczność ulotek, zależy od właściciela firmy i celu ulotki:

  • Czy przedsiębiorca poświęci czas, na to by sprawdzić założenia kampanii i zobaczyć czy ulotki działają, czy może jednak warto rozglądnąć się za innym pomysłem na reklamę?
  • Czy może ulotki będą tylko uspokajaczem sumienia dla właściciela, który ma podszeptywać w chwilach wątpliwości: przecież robimy działania marketingowe?
  • Gdzie ulotka będzie umieszczana – czy ma za zadanie ściągnąć nowych klientów czy przedstawić ofertę tym, którzy już skorzystali z usług?
  • Czy zajmujemy się tym sami, czy komuś zlecamy? Czy chcemy weryfikować działania osoby / agencji, które zajmują się realizacją kampanii i należycie się wywiązuje z obowiązków i przekazują nam rzetelne dane?

Zakładam, że wpis trafi raczej do wąskiego grona odbiorców, bo większość właścicieli firm nie będzie miała czasu, ani ochoty by pochylić się nad efektywnością działań marketingowych.

Ale…

Tak jak pisał Patt Flynn – warto tworzyć treści z myślą, że przydadzą się zaledwie 10% potencjalnych odbiorców.

Zatem żywię olbrzymią nadzieję, że te osoby, które takową skuteczność będą chciały zmierzyć, ocenią ten artykuł jako przydatny.

Najważniejsza rzecz w ulotkowym świecie – nie dać się zwariować!

To co chciałbym zaznaczyć na wstępie, to ważną przestrogę, tak by nie dać się zwariować. Zdaję sobie sprawę, że właściciel małej firmy nie może poświęcić całego czasu na mierzenie efektywności działań reklamowych (choć idealnie by było, jakby mierzył).

Dlatego zawsze warto skupić się na priorytetach.

Są takie sytuacje, gdzie można sobie odpuścić mierzenie efektywności ulotek, bo ich pojedynczy koszt jest relatywnie niski (pizzeria, która „z automatu” dołącza ulotki do zamówień) i są takie sytuacje, gdzie przez brak mierzenia mogą uciec duże pieniądze (regularne rozdawanie ulotek przypadkowym przechodniom na ulicy, wrzucanie ulotek do skrzynek pocztowych).

Zanim ochoczo rzucimy się w wir wykresów, tabelek, mierzenia – warto wziąć kilka głębokich wdechów, zarezerwować sobie 2-3 godziny, siąść, zastanowić się i spisać – co, gdzie, jak i po co chcemy mierzyć? 

I czy w ogóle te rzeczy musimy mierzyć? Czasem warto sobie odpuścić niektóre działania i skupić się na rzeczach kluczowych w prowadzeniu firmy.

Założenia – co musimy wziąć pod uwagę?

Jeżeli doszliśmy do wniosku, że najwyższy czas działania marketingowe przekuć na weryfikowalne liczby, musimy sobie ustalić:

  • Jaki jest cel ulotki?
  • Jakie są koszty samej kampanii?
  • Ile zarabiamy na kliencie? 
  • Jaka usługa będzie tą sztandarową?
  • Jak chcemy przyciągnąć klienta do firmy?
  • Jak mierzymy skuteczność?
  • Jak uśrednić wartość produktów i usług? 
  • Jakie są koszty przygotowania produktu / usługi? 
  • Jakie są miesięcznie koszty prowadzenia działalności gospodarczej? 

A zatem po kolei…

Warto pamiętać o tym, że precyzyjne policzenie zysków może być problematyczne – zawsze, na którymś etapie procesu musimy dokonywać szacunków i uproszczeń. Jednakże nie jest to aż tak duży problem. Ważne by zorientować się w przybliżonych kosztach kampanii, a im dłużej będzie ona prowadzona – tym dane będą dokładniejsze.

Jaki jest cel naszej ulotki?

Na etapie projektowania i dystrybucji warto rozpatrzyć kilka kluczowych kwestii. To ułatwi odpowiednie zamieszczenie zdjęć i tekstów, uwypukli rzeczy, na których nam zależy.

Warto sobie odpowiedzieć na następujące pytania:

1. Jaką usługę / produkt klient powinien zamówić po przeczytaniu ulotki?

2. Gdzie klient otrzymał ulotkę (na ulicy, w naszej siedzibie, dołączoną do zamówienia?)

3. Czy klient zna firmę czy trafił do niej pierwszy raz?

4. Co klient powinien zrobić po jej przeczytaniu?

Warto rozważyć przykłady działań, do jakich może nakłaniać ulotka.

Co może zrobić klient po jej przeczytaniu:

  • Zadzwonić i zapytać o ofertę / umówić się na wizytę
  • Wejść na stronę WWW i wykonać konkretną czynność (sprawdzić cennik, ofertę, zostawić adres e-mail)
  • Przyjść do firmy i zamówić produkt / usługę na miejscu
  • Wysłać e-mail / wiadomość na Facebooku z zapytaniem
  • Zakupić konkretną usługę – dedykowaną dla nowych klientów
  • Dokupić konkretną usługę / produkt – dedykowane dla dotychczasowych klientów
  • Skorzystać z konkretnego rabatu lub promocji dla posiadacza ulotki
  • Wrócić do firmy w przyszłości i jeszcze raz zamówić usługę

Skąd wiedzieć ile zarabiam na jednej ulotce? Jak to policzyć?

Największy problem może spotkać nas, gdy musimy policzyć opłacalność finansową ulotek – to czy reklama ma w ogóle sens, czy przyciąga klientów, czy lepiej ją sobie odpuścić.

Warto więc zastanowić się nad następującymi rzeczami:

  • Jaki jest koszt pozyskanego klienta?
  • Ile ulotek trzeba rozdać, by odniosły pożądany efekt?
  • Ile zarabiamy na jednym kliencie, który przyszedł do firmy?
  • Ile zarobiliśmy całkowicie na całej kampanii z ulotkami?
  • Ile zarobiliśmy całkowicie na całej kampanii po odjęciu kosztów i inwestycji?
  • Czy reklama przynosi zysk czy straty?
  • Jakie działania klienci podejmuję dzięki ulotce najchętniej – dzwonią, e-mailują, przychodzą z ulicy?
  • Gdzie rozdawanie ulotek jest najefektywniejsze?

Jakich danych potrzebujemy, by ustalić powyższe rzeczy?

1. Ile wyniósł całkowity koszt reklamy?

Musimy policzyć całkowity koszt reklamy – czyli wszystkie elementy, które składają się na dostarczenie ulotki do klienta.

  • Projekt ulotek
  • Druk i dowóz
  • Wypłatę dla osoby rozdającej ulotki
  • Koszt dodatkowe (gdy są rozdawane na przykład na stoisku na targach branżowych, a my musimy zapłacić za miejsce)

2. Jaki produkt wybiera klient?

Trzeba ustalić ile zarabiamy na pozyskanym jednym kliencie. Może wydawać się to trudne, wszak klienci wybierają różne usługi i różne produkty, dlatego można zastosować proste uproszczenie i wybrać jedną z trzech metod:

1. Koń pociągowy – sztandarowa oferta / produkt najchętniej wybierane przez nowych klientów

2. Średnia wartość pierwszego zamówienia / usługi – uśredniona wartość zamówienia, jakie wybierają nowi klienci

3. Średnia wartość zamówienia na klienta z całego dnia tygodnia – policzyć zysk z całego tygodnia i podzielić go przez liczbę klientów

Skąd wziąć dane do powyższych pytań? Wszystko zależy od rodzaju biznesu. W większości wypadków, jeżeli chodzi o wybór usług, wystarczy intuicja właściciela i kartka papieru, na której kreską będzie się zaznaczało każdego nowego klienta.

Można się również podeprzeć danymi z dokumentacji (kasa fiskalna) i sprawdzić, który produkt / produkty są wybierane najchętniej i najczęściej.

Wreszcie – wystarczy znać kwotę zysku i podzielić ją przez odpowiednią liczbę dni.

Metod tak naprawdę jest kilka – wybierzcie tę najbardziej optymalną dla Waszego biznesu.

3. Ilu klientów pozyskała ulotka?

Ilu klientów trafiło do naszej firmy, tylko dlatego, że zobaczyli ulotkę i skorzystali z oferty na niej zawartej. O tym szczegółowo opowiem niżej.

4. Ile tak naprawdę zarabiamy na produkcie / usłudze reklamowanych w ulotce?

Pamiętaj, że zarobek na usłudze lub produkcie jest czymś innym niż zysk. To, że klient zostawił podczas pierwszej wizyty 50 zł, nie oznacza, że tyle dzięki niemu zarobiliśmy.  Być może koszty przygotowania, dojazdu, półproduktów, podatek obniżyły realny zysk do 20 zł.

Takie myślenie jest ważne zwłaszcza w przypadku sprzedaży produktów (przy usługach koszty są niższe lub przerzucane na klienta).

Oczywiście precyzja takiego mierzenia może być różna – zależy od szeregu czynników, jakie weźmiemy pod uwagę.

Przykłady: 

  • Pizza na wynos – podstawowym kosztem będzie przygotowanie (koszt energii), składniki, koszt opakowania, koszt i opakowanie gratisowych sosów. Dowóz pokrywa klient.
  • Masażysta masujący w domu u klientów – jego jedynym kosztem będzie paliwo zakupione na dojazd oraz maści / kremy do masowania i ewentualnie podatek, który musi odprowadzić.

Dlatego licząc stawki, trzeba pamiętać o kosztach usługi i policzyć ile faktycznie zarabiam na jednym kliencie, który przybył do firmy.

Jeżeli dopiero zaczynasz mierzyć się z liczeniem kosztów w firmie – stosuj maksymalnie dużo uproszczeń i licz jak najprościej Duża ilość danych, formuł i założeń może Cię na początku przerazić i zniechęcić.

Skąd wiedzieć czy klient przyszedł do firmy dzięki ulotce?

Skąd mamy wiedzieć czy telefony lub e-maile, wejścia na stronę wynikają z działania ulotki? Wszak ludzie dzwonią i piszą do firmy codziennie i znajdują naszą firmę również w innych kanałach. Jak oddzielić te kontakty z internetu, od tych z pozyskanej z ulotki?

1. Trzeba wyznaczyć średnią – bazę

Zanim zaczniemy rozdawać ulotki, warto uśrednić ilość klientów, którzy pojawiają / kontaktują się z firmą dzięki innym narzędziom – głównie online (strona WWW, Facebook, AdWords).  Wystarczy przez dłuższy okres czasu, nim zaczniemy rozdawać ulotki,  oznaczać każdego nowego klienta i każdą próbę kontaktu (e-mail, telefon) – tak by wyciągnąć średnią (im dłuższa, tym lepsza, przy czym minimum proponuję tydzień).

Jeżeli działamy z ulotkami – można zawiesić ich rozdawanie na tydzień lub dwa.

2. Krótka żywotność ulotki 

Zaletą mierzenia skuteczności ulotek, jest ich krótka żywotność – klienci kontaktują się / pojawiają zwykle do kilku dni po przeczytaniu. Stąd, jeżeli zaczęliśmy rozdawać ulotki i nagle wystąpił wzrost zainteresowania firmą, można przypuszczać, że to dzięki temu środkowi reklamowemu.

Oczywiście działania należy odpowiednio zaplanować – jeżeli w tym samym czasie odpalimy kampanię Facebook, AdWords, reklamę w radiu i ulotki może być problematyczne oszacowanie skuteczności poszczególnych typów reklam. Dlatego, jeżeli chcemy zmierzyć jak one działają, najlepiej wybrać okresy gdzie będzie to jedyny środek reklamowy (chyba, że skuteczność reklamy w internecie mamy dobrze już zmierzoną, tak by łatwo można było porównać oba formaty).

Co mierzyć jako efekt działania ulotki?

Czy efekty działania ulotki można jakoś bardziej doprecyzować? Skąd wiedzieć, że ten konkretny klient przywędrował do naszego biznesu dzięki niej?

1. Wejścia bezpośrednie na dedykowaną stronę

Wejścia bezpośrednie na stronę WWW naszej firmy. Jeżeli klient trafił na nią wybierając samodzielnie adres w wyszukiwarce – jest duża szansa, że gdzieś o  niej usłyszał (a nie korzystał z opcji wyszukiwarki). Ważne – warto brać uwagę wyłącznie nowych użytkowników (a nie powracających). Takie dane łatwo można sprawdzić w Google Analitycs monitorującym ruch na stronie.

Można jeszcze ten wariant doprecyzować, gdy utworzymy specjalny, dedykowany url, widoczny tylko na ulotce – może to być strona z ofertą dla nowych klientów, przedstawiająca firmę i sztandarowe produkty.

Do tej strony też może kierować specjalny kod QR, który umieścimy na ulotce.

2. Telefony / e-maile / wiadomości na Facebooku 

Wszystkie próby kontaktu, gdzie klient pyta o ofertę. Podczas takich rozmów łatwo wyselekcjonować nowych klientów, gdyż od razu zapytać jak znalazł naszą firmę.

3. Przyjścia bezpośrednio „z ulicy”

Osoby, które bezpośrednio odwiedziły lokal.Tu również podczas obsługi wystarczy zadać pytanie: pierwszy raz u nas?

4. Oddane ulotki w siedzibie 

Osoby, które odwiedziły lokal i dodatkowo przyszły z ulotką (bo chciały skorzystać z zamieszczonego na niej rabatu). Oczywiście od razu można mu zadać pytanie skąd się dowiedział o firmie.

5. Pytanie – do ankiety przy pierwszym kontakcie

Klientowi, który pierwszy raz pojawił się w firmie, można dać do wypełnienia krótką ankietę z pytaniami, z których jedno będzie dotyczyć tego, gdzie natrafił na wzmiankę o nas i naszym biznesie i co skłoniło go do odwiedzin.

Sugeruję mierzyć jak najwięcej opcji kontaktu i działań – to da nam dobry materiał analityczny dotyczący tego, jaki etap komunikacji dobrze funkcjonuje, a jaki należy poprawić. Jeżeli widzimy, że mamy dużo wejść na stronę, a mało zapytań o ofertę – to znaczy, że coś ze stroną jest nie tak i należy spróbować coś zmienić (może grafika, może szablon, może wyeksponowanie oferty).

Jak mierzyć i spisywać działania związane z reklamami z ulotek?

Odpowiedź może Was zaskoczy.

Jak najprościej.

Każdego pozyskanego klienta, każde działanie, które chcemy zmierzyć, wystarczy oznaczać długopisem kreską na zwykłej kartce  lub dodawać do przygotowanej tabelki w Excelu (tak by dostęp był od razu ze smartfona).

Najważniejsze to być konsekwentnym, regularnym i nie zapominać o oznaczeniu każdego klienta!

Równie ważne jest to, by dokonywać cyklicznych podsumowań – w perspektywie dni, tygodni czy miesiąca (tak, by wyłapać „gorące” i „zimne” okresy, gdy frekwencja się waha).

Jak zwiększyć skuteczność działania ulotki?

Sama ulotka z ofertą to może być za mało, by przyciągnąć uwagę klienta. Co warto na niej dodać i zamieścić?  Jak zwiększyć jej efektywność, by przykuć uwagę klienta i przekuć w bezpośredni kontakt? Jak zwiększyć zainteresowanie ofertą i zakup produktu lub usługi w naszej firmie?

Oczywiście nie trzeba się ograniczać do jednego poniższego przykładu – można je wykorzystać naprzemiennie, łączyć lub rozdzielać ze sobą. Zależy od inwencji właściciela i kreatywności właściciela firmy.

1. Ograniczona czasowo / miejscowo oferta 

Specjalna oferta, która jest ograniczona w czasie. Może to być rabat lub dodatkowa usługa / produkt gratis.

  • Można zostawić na ulotce wolny fragment, w którym dopiszemy datę końca promocji (w ten sposób jeden wzór można wykorzystywać wieloktronie)
  • Można zostawić na ulotce wolny fragment, w którym dopiszemy miejsce jakiego dotyczy ulotka (na przykład konkretna dzielnica miasta)
  • Można wpisać konkretny dzień, w który trzeba się pojawić w firmie, by skorzystać z promocji (na przykład środy między 10:00 a 12:00).

2. Rabat specjalny na konkretne hasło

W ulotce można dodać specjalne hasło / kod rabatowy, obniżające cenę produktu / usługi.

3. Kod QR

Kod QR, który można zeskanować telefonem i od razu przejść do właściwej podstrony WWW firmy. Dobrze, by było, gdyby jego wykorzystanie też kierowało do oferty specjalnej, rabatu lub formularza kontaktowego.

4. Oferta wyjątkowa wyłącznie dla posiadaczy ulotek

Specjalny rabat, jeżeli klient pojawi się z ulotką w lokalu i ją pokaże.

5. Zapis na newsletter na stronie i pobranie kuponu

Zachęcenie do wejścia na stronę WWW, wypełnienie formularza i zapis na newsletter. Po zapisie, klient na e-mail otrzyma kupon rabatowy do wykorzystania. Plusem takiego działania, jest to, że adres e-mail „wpada” do naszej bazy i nie tracimy kontaktu z klientem (można mu później wysyłać oferty i dalej go zachęcać do przyjścia).

Zobacz jak można wykorzystać newsletter w małej firmie i przesłuchaj podcast. 

6. Oferta wyłącznie dostępna dla określonego rodzaju kontaktu (telefonicznie / e-mailowo) z hasłem rabatowym

Specjalna oferta, dostępna wyłącznie jeżeli klient wykona określoną akcję – wyśle e-mail, zapytanie na Facebooku lub zadzwoni i użyje hasła rabatowego.

Najważniejsze w zwiększeniu skuteczności ulotek jest to, by myśleć o wezwaniu do akcji i czymś co przyciągnie klienta. Czyli ulotka powinna go zachęcać do konkretnego działania i powinna oferować bonus, który to działanie będzie premiować.

Jakie rabaty można zamieścić w ulotce?

Czym okrasić naszą ulotkową ofertę, by wywołała pożądanie przyszłego klienta i sprawiła, by chciał zajrzeć do naszej firmy?

  • Ogólny rabat na start (dla nowych klientów) obniżający cenę wybranej usługi (nowi klienci mają 10% rabatu na dowolnie wybraną usługę)
  • Wysoki rabat na konkretny produkt / usługę (pierwsze strzyżenie za 50% ceny)
  • Wartość dodana (gratis powitalny) (super profesjonalna odżywka do włosów do wypróbowania dla nowych klientów)
  • Druga usługa gratis / za niższą cenę (do strzyżenia włosów – mycie gratis lub odżywka za 50% ceny).

Podane przykłady rabatów można stosować zamiennie i dopasować do każdego z typów działań. Nie podaję jednej formuły – od Was zależy, który sprawdzi się najlepiej.

Liczysz zysk na produkcie i kampanii reklamowej? Najpierw policz koszty utrzymania swojego biznesu! 

I choć to temat na osobny podcast, wydaje mi się, że  w tym miejscu warto jeszcze wspomnieć o liczeniu kosztów utrzymania biznesu.

Liczenie zysków związanych z kampanią reklamową powinno być traktowane jako część całego krwiobiegu związanego z funkcjonowaniem małej firmy. Nie powinniśmy liczyć tego w oderwaniu od innych czynników.

Koszty prowadzenia firmy to baza, o którą należy się oprzeć .

Czy przy przeliczaniu rzeczywistych kosztów całe firmy w związki z tym, trzeba być bardzo dokładnym?

Uważam, że nie.

Przynajmniej nie na początku. Zwłaszcza, jeżeli nigdy tego nie robiliśmy. Najgorsze co może się stać to utonięcie w liczbach, tabelkach i przelicznikach. Gdy będzie tego za dużo – szybko się zniechęcimy. To naprawdę potrafi być przytłaczające. Trzeba szukać jak najszybciej i najprostszej drogi – tak, by wdrożenie do liczb zacząć z najłatwiejszego poziomu.

Potem można dokładać elementy, założenia, liczby. Najlepsza metoda to wdrażanie się do liczenia i małe kroczki.

Trzeba brać pod uwagę fakt, że liczenie kosztów włożonych w produkt i utrzymanie firmy może odbywać się na dwóch płaszczyznach:

  • Koszty „jawne” – łatwe do policzenia (wszystkie koszty półproduktów wykorzystanych do przygotowania usługi / produktu głównego) – w przypadku naszej pizzy to będą wszystkie składniki, opakowania i tak dalej
  • Koszty „ukryte” – które bezpośrednio nie wchodzą w przygotowanie produktu, ale stanowią jego część składową (zużyty prąd, gaz, pensje kucharza, dostawcy, osoby obsługującej kasę, utrzymania lokalu – czyli wszystko co umożliwia funkcjonowanie lokalu)

Warto, by właściciel firmy wiedział:

  • Ile miesięcznie kosztuje utrzymanie całego biznesu – i tu trzeba wziąć pod uwagę wszystkie możliwe koszty
  • Ile firma zarabia średnio na jednym produkcie – po odjęciu kosztów jawnych – ile ma czystego zysku
  • Ile minimalnie musi sprzedać produktu / usługi, żeby „wyjść na zero”

Przykład: 

Właściciel pizzerii Pizza Końca Świata koszty biznesu oszacował na 15 000 zł miesięcznie.

Wziął pod uwagę zarówno koszty miesięcznie i roczne (podzielił je przez 12 – otrzymując roczną kwotę do uiszczenia)

W koszty wchodzą:

  • Utrzymanie lokalu (czynsz, podatki, media)
  • Pensje pracowników (kucharze, obsługa, dostarczyciele)
  • Utrzymanie samochodów
  • Koncesje i zezwolenia
  • Fundusz rezerwowy (na bieżące naprawy, uzupełnienia sprzętu, wydatki niespodziewane)

Do kosztów nie wliczał zakupu półproduktów do pizzy – odliczy je bezpośrednio ze sprzedaży.

Uśrednił kwotę miesięcznych zamówień – średnio klient zostawiał w lokalu 60 zł (podzielił kwotę miesięcznego zarobku przez liczbę transakcji – sprawdził to na kasie fiskalnej).

Średnio na jedno zamówienie wychodziła jedna duża pizza i jeden półlitrowy napój gazowany.

Tylko 20% placków było sprzedawanych w lokalu – założył więc w liczeniu, żeby uprościć wariant i „mieć’ zapas, że potraktuje wszystkie zamówione pizze jako te z dostawą.

Z tej kwoty odliczył podatki (dochodowy i VAT) oraz koszty produktów, opakowania (pizza w dostawie), gratisowych sosów, koszt prowizji przy zamówieniach na portalach zewnętrznych oraz koszt zakupu napoju. Koszty dowozu wziął na siebie klient.

Zysk na jednej transakcji w przybliżeniu wyniósł 20 zł.

Oznacza to, że miesięcznie, by utrzymać lokal właściciel musi sprzedać 750 pizz (15 000 zł / 20 zł), co daje minimum 25 zamówień dziennie. Wtedy biznes będzie opłacalny (założenia były bardzo restrykcyjne).

Dopiero powyżej tej liczby, każda sprzedana pizza zacznie zarabiać na niego i przynosić czysty zysk.  

Oznacza to również, że jeżeli chciałby zacząć kampanię reklamową z ulotkami, której koszt oszacował na 1500 zł, to minimum jakie dzięki niej musiałby sprzedać to 75 dodatkowych placków (1500 zł / 20 zł).

Dopiero wtedy kampania by się zwróciła.

Oczywiście, ktoś mógłby mi zarzucić, że powyżej przedstawiony przykład jest za mało precyzyjny, liczby są niedoszacowane, etc.

Zgodzę się, owszem.

Nigdy w życiu nie prowadziłem pizzerii, nie mam pojęcia jakie są koszty utrzymania. Wszystko założyłem na potrzeby tego wpisu.

Chodziło mi jednak o pokazanie schematu jakim można podążyć – te założenia z czasem można wszak modyfikować, doprecyzować, dodawać nowe koszty, rozbijać sprzedaż produktów (na poszczególne pozycje, osobno na pizze, napoje). Wszystko to jednak wymaga czasu i wprawy.

Ja jestem zwolennikiem jak najprostszych rozwiązań, maksymalnie uproszczonych  na samym początku i ich stopniowego ulepszania. Praktyka czyni mistrza.

Być może, przy liczeniu kosztów biznesu również będzie trzeba dokonać uśrednień lub uproszczeń na samym początku – zwłaszcza gdy oferujemy kilkanaście / kilkadziesiąt produktów i usług. Nie przejmujcie się tym! Najważniejsze, by zacząć. A potem, z czasem, by być coraz bardziej precyzyjnym.

Sprawdź powiązane artykuły:

Pobierz kalkulator mierzenia skuteczności ulotki!

Wiem, brzmi skomplikowanie – ale spokojnie, jest ratunek!

Wszystkie te rzeczy policzycie w gotowym kalkulatorze, który przygotowałem.

Kalkulator mierzenia skuteczności działań reklamowych

Przesłuchaj podcast na YouTube:

Pobierz podcast w mp3:

Pobierz odcinek 21 Podcastu

Gdzie słuchać moich podcastów?

Gdzie znajdziesz więcej materiałów z Sardynek?

A Ty w swojej firmie korzystasz z ulotek?

Korzystasz w swoim biznesie z tego narzędzia marketingowego? Mierzysz efektywność ulotek? Napisz w komentarzu!

Podobał Ci się ten artykuł?

Zapisz się do newslettera, otrzymuj informacje o nowych artykułach, odbierz dostęp do ponad 60 wzorów dokumentów, szablonów, grafik i Exceli.

Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments