Dzisiaj nauczę Cię błyskawicznie jednej z kluczowych umiejętności tworzenia treści marketingowych, które naprawdę sprzedają czyli pisania „językiem potrzeb klienta”. I wyjaśnimy sobie co to ma wspólnego z wierceniem dziury w brzuchu przez żonę, która zarzuca mężowi, że ten wygląda jak wilkołak.
Język potrzeb klienta — Święty Graal i podstawa podstaw jeżeli chodzi o tworzenie marketingowych treści, które naprawdę sprzedają
Jedną z takich złotych zasad marketingu, jest to, żeby pisać „językiem potrzeb klienta”.
Czyli chcemy produkty opisywać tak, żeby klient znalazł tam w związku z oferowaną przez nas produktem / usługą:
1. Odpowiedzi na pytania, na które szuka odpowiedzi,
2. Informacje, które są dla niego ważne.
Oba te elementy powinny być przedstawione tak, żeby finalnie przekonały go do zakupu (a to jest tak naprawdę podstawowy i jedyny cel marketingu).
Tak, żeby po przeczytaniu / zobaczeniu naszego materiału marketingowego klient pomyślał:
Wow, to dla mnie! Super opisane! Właśnie tego potrzebuję!
O tej złotej zasadzie poucza każdy marketer, który gdzieś tam, jakoś, w sieci dzieli się wiedzą.
Dlaczego?
Uważaj na ten sam wieczny błąd w marketingu!
Przedsiębiorcy, kiedy w końcu zabierają się za marketing (czyli opisywanie swoich produktów / usług), notorycznie popełniają ten sam błąd.
Skupiają się przede wszystkim na rzeczach, które są ważne i interesujące dla nich samych.
Niestety, zwykle tak bywa, że to, co jest ważne dla nas, niekoniecznie jest istotne dla klienta.
Dlaczego?
Bo klienta nie obchodzi, co robisz, kim jesteś, ile pracy i wysiłku wkładasz w to, żeby przygotować swoją ofertę. Jego interesuje tylko jedna rzecz — odpowiedź na pytanie:
A co ja z tego będę miał?
Więcej o tym pisałem w tekście Zmień „ja, ja, ja” na „a co ja z tego będę miał?” — zerknij doń, warto.
Wiemy, co zrobić, ale nie wiemy, JAK to zrobić
A jeżeli chodzi o „język potrzeb klienta” — jak to zwykle z takimi radami bywa — dla kogoś, kto nie marketinguje sobie na co dzień po te kilka godzin, ciężko przeskoczyć z poziomu teoretycznego na poziom praktyczny.
Bo kiedy już wiemy, że JAKOŚ musimy pisać o potrzebach klienta, to nie wiemy, JAK to zrobić.
I tutaj z pomocą, cała na biało, wpada właśnie ta magiczna fraza z tytułu newslettera:
Wyobraź sobie, że… mój produkt / usługa rozwiązuje twój problem w taki sposób i w taki a taki sposób zmieni twoje życie.
W czym tkwi siła „wyobraź sobie, że…”? Dlaczego ta fraza robi robotę?
Ma dwie zalety.
Po pierwsze jest niesamowicie prosta i niesamowicie skuteczna, bo wprost odpowiada klientowi, dlaczego ma wybrać właśnie Ciebie.
Wyobraź sobie, że dzięki niej Twoje treści marketingowe sprawią, że klient pomyśli:
Wow, ależ on wie, czego potrzebuję! Genialnie pokazane i opisane! Ten produkt / usługa jest stworzona właśnie dla mnie — kupuję!!!
Drugą jej zaletą, jest to, że błyskawicznie nauczysz się dzięki niej pisać „językiem potrzeb klienta”.
Jak od strzała zacząć pisać „językiem potrzeb klienta”?
Oto przepis:
1. Weź frazę „Wyobraź sobie, że…”
2. Odpowiedz na nią i opisz, co się zmieni na lepsze w życiu klienta, kiedy skorzysta z Twojego produktu / usługi.
3. Gotowe!
4. Od teraz umiesz pisać językiem potrzeb klienta.
Łap 10 konkretnych przykładów — przydadzą Ci się i na bank Cię zainspirują
Teoria teorią, ale żeby było konkretniej, wrzućmy sobie niżej kilka przykładów dla różnych branż. Dzięki temu łatwiej Ci będzie przygotować przykłady dla Twojej branży:
1. Reklama gabinetu kosmetycznego i depilacji pleców (oferta dla nadmiernie owłosionych panów).
Wyobraź sobie, że żona w końcu przestanie Ci wiercić dziurę w brzuchu, że wyglądasz jak wilkołak.
2. Sprzedaż siekier.
Wyobraź sobie, że naszą siekierą będą rąbać drzewo Twoje wnuki.
3. Przeprowadzki.
Wyobraź sobie, że wyjeżdżasz na urlop, a po powrocie Twoje rzeczy czekają na Ciebie rozpakowane i poukładane w nowym domu.
4. Zajęcia samoobrony dla dzieci.
Wyobraź sobie, że Twoje dziecko nie da się zastraszyć łobuzom w szkole i będzie wiedziało, jak się obronić, kiedy będą je wyzywać lub szarpać za ubranie.
5. Architekt.
Wyobraź sobie, że zaprojektuję Ci dom, z którego nie chcesz wyjeżdżać na wakacje.
6. Zajęcia pilatesu dla kobiet 50+.
Wyobraź sobie, że każdego ranka wstajesz z uśmiechem, pełna energii i nic Cię nie boli.
7. Trener personalny.
Wyobraź sobie, że patrzysz w lustro i myślisz sobie: „Kurde, tak właśnie całe życie chciałem wyglądać!”
8. Dietetyk.
Wyobraź sobie, że w końcu od lekarza na wizycie usłyszysz: „Pańskie wyniki są idealne. Widzimy się na badaniu kontrolnym za dwa lata.”
9. Szkolenia z posłuszeństwa dla psów.
Wyobraź sobie, że Twój pies przestaje ciągnąć jak głupi na spacerze i idzie grzecznie przy nodze, bez smyczy, nawet gdy podbiegają do niego inne psy!
10. Regulamin sklepu internetowego.
Wyobraź sobie, że wrzucasz ten regulamin sklepu internetowego na swoją stronę i wszystko masz w 100% zgodnie z prawem i masz gwarancję, że nikt się nie przyczepi.
Czy zawsze musisz zaczynać opisy / treści od frazy „wyobraź sobie, że…”?
Oczywiście, że nie!
To jest tylko taki kopniak w tyłek, który pomaga ruszyć z kopyta z tworzeniem skutecznych (czyli przekonujących do zakupu) treści marketingowych.
Chodzi w niej o to, żeby tak się nauczyć myśleć o opisywaniu produktów / usług, żeby nasze opisy zawsze na tę frazę odpowiadały.
Ile zalet / zmian pokazać?
Tyle ile trzeba. Nie ma jednej, magicznej liczby.
Nie skupiaj się tylko na jednej zalecie!
Zwykle klienci mają po kilka różnych potrzeb, które rozwiązuje jeden produkt / jedna usługa.
Do tego u różnych grup klientów możesz rozwiązywać inne typy problemów.
A jeżeli masz szerszą ofertę produktów / usług, każda z nich ma swoją unikalną wartość dla określonej grupy.
Gdzie używać tego super sposobu w marketingu?
Wszędzie, gdzie tworzysz treści marketingowe.
Czyli we wszystkich miejscach, gdzie opisujesz swój produkt / swoją usługę:
- posty,
- rolki,
- filmy,
- reklamy,
- maile,
- rozmowy przez telefon,
- opisy w sklepie,
- opis na stronie,
- i tak dalej…
Nie potrafię nic wymyślić! Nie wiem, jaki problem rozwiązuje moja firma!
No to mamy kibel.
Poważny.
Serio.
Nie znaczy to automatycznie, że masz zły produkt lub usługę, ale jeżeli nie potrafisz odpowiedzieć na pytania:
- jak zmieniasz życie klienta na lepsze,
- po co mu chcesz coś sprzedać,
- dlaczego ma kupić właśnie od Ciebie…
To znaczy, że marketing u Ciebie leży i kwiczy.
To są fundamentalne pytania, na które musisz jako przedsiębiorca sobie odpowiedzieć, zanim zabierzesz się za robienie jakichkolwiek działań reklamowych.
A jeżeli w głowie masz pustkę, to jest najwyższy czas, żeby zakasać rękawy i zacząć szukać wiedzy w tym obszarze.
Bo bez odpowiedzi na te pytania Twój marketing nie będzie działał.
A jeżeli potrzebujesz pomocy, odezwij się do mnie. Z chęcią pomogę. Tanio nie jest, ale warto.
Cześć jestem Radek i witam Cię na blogu SardynkiBiznesu.pl! Znajdziesz tu artykuły poświęcone najważniejszym zagadnieniom związanym z prowadzeniem małej firmy: marketing, prawo, księgowość, public relations, zarządzanie i IT. Mamy nadzieję, że dzięki nam oszczędzisz dużo nerwów, czasu i pieniędzy, a prowadzenie biznesu stanie się prostsze.