Dlaczego zlecasz szpecowi marketing, a to cholerstwo dalej nie działa i nie przynosi pieniędzy?

Co sprawia, że niektóre kampanie moich klientów „żrą” i przynoszą spektakularne efekty, zamówienia sypią się jedno za drugim, telefony się urywają, podczas gdy inne umierają po dwóch miesiącach współpracy, pozostawiając jedynie zgrzytanie zębów i narzekania, że wziąłem pieniądze, a efektów brak? Co decyduje o tym że klienci zlecają marketing komuś, kto w teorii powinien się na tym znać, a mimo to, ten marketing nie działa?

Cudotwórca czy „chopek-roztropek”? 

Jak to jest, że od jednych klientów dostaję łatkę cudotwórcy i słyszę pochwały w stylu: „gdyby nie ty, poszedłbym z torbami”, a od innych etykietkę chaotycznego „chopka-roztropka”, który może i ładnie opowiada o marketingu, ale jak przychodzi co do czego, to weźmie pieniądze, a nic z działań nie wychodzi?

Odpowiedzi na te pytania są diabelsko ważne, bo pomogą nam uporać się z kwestią JAK MYŚLEĆ O MARKETINGU.

Bez tego fundamentalnego, szerokiego spojrzenia, marketing nigdy nie będzie działał.

I dopóki tego nie poukładamy i nie rozwalimy w drobny mak kilku poważnych błędów myślowych, marketing nie zacznie się kręcić.

A wszystko na podstawie własnych, nie zawsze zakończonych sukcesem, doświadczeń w “robieniu marketingu”.

Lecimy!

Czy delegowanie marketingu ma sens?

Jeżeli Twój biznes będzie hulał, w pewnym momencie uznasz, że warto wypchnąć marketing na zewnątrz, czyli zatrudnić kogoś, kto to ogarnie – całościowo lub tylko w pewnym aspekcie (np. pozycjonowanie, reklamy).

I wtedy, jeśli są na to środki, pojawia się myślenie w stylu: 

OK, zatrudnię kogoś do tego paskudnego marketingu i będę miał święty spokój. On się na tym zna, więc wszystko się samo załatwi, a ja zajmę się ważniejszymi rzeczami.

Czas odzyskać trochę czasu i odciążyć się, koncentrując się na tych ważniejszych (hue hue) aspektach firmy.

Bo przecież wiadomo, że w firmie:

• marketing jest jak ogarnianie faktur dla księgowej, czyli zapchajdziura, którą tak robi się, bo coś tam trzeba robić, ale tak naprawdę wszystko w firmie jest ważniejsze,

• marketing robi się, kiedy akurat jest chwila czasu (a jak wiadomo, takich chwil jest zawsze pełno),

• nie ma sensu przykładać się do marketingu, bo w sumie i tak nie działa i nigdy nie działał, lepiej wiec robić na odpieprz, byle coś tak było,

• wystarczy zatrudnić kogoś, „kto ma pojęcie”, i marketing ruszy z kopyta bez potrzeby delegowania – bo ta osoba wszystko wie, nie trzeba mu nic tłumaczyć, i całość sam ogarnie,

• marketing musi zadziałać od razu, czyli pierwsza puszczona reklama od razu ma przynieść zyski,

• każde działanie marketingowe powinno w miesiąc się zwrócić i nie ma czasu na testowanie, próbowanie i, co gorsza, porażki (bo jeżeli za coś się płaci, to musi się zwrócić).

Marketing jak przykry wypadek w toalecie i ktoś Ci musi o tym powiedzieć…

Wiarę w dogmatyzm powyższych punktów porównałbym do chwili, gdy na eleganckim raucie lekko i wesoło wychodzisz z toalety i nie zauważasz, że długi jak ogon anakondy kawałek srajtaśmy przyczepił się do Twojej nogawki. 

Smyczkowa muzyka, która sączyła się w tle, milknie. 

Czas gęstnieje i zwalnia. Wszystkie oczy kierują się w Twoją stronę. Jeszcze nie wiesz dlaczego, ale nagle stajesz się atrakcją wieczoru. 

Z rozbawieniem / niedowierzaniem patrzą na Ciebie wszyscy, łącznie z psem gospodarza.

I teraz najgorzej. Ktoś musi przełamać tabu, podejść do Ciebie i Ci o tym powiedzieć. Przy wszystkich. 

Nastrój popsuty, prawda? Dożywotnio. Bo do końca życia, w każdy wieczór, ta chwila będzie Cię prześladować, kiedy przypomnisz sobie o niej tuż przed zaśnięciem.

I teraz musisz jakoś tę sytuację rozwiązać. Zachowując twarz. A na dokładkę dociera do Ciebie, że może być problem z podpisaniem tego ważnego kontraktu z nowym partnerem biznesowym, z którym kwadrans temu tak dobrze się rozmawiało.

Dziś to samo zrobimy z myśleniem o marketingu. Mimo, że to Ci się nie spodoba.

Bo to myślenie, że nie ma sensu robić tego marketingu, bo i tak nie działa, to takie tkwienie w dobrym nastroju, który powinien prysnąć, jak to, co w starym góralskim przysłowiu obok miłości przychodzi znienacka (jak nie wiesz, o co chodzi, sprawdź na dole wiadomości PS2).

I powiem wprost, że warto jak najszybciej zmienić podejście i nastawienie do marketingu, niż potem zgrzytać zębami, że miało być tak pięknie, kasa miała spływać, a są tylko koszty, brak efektów i trzy razy więcej pracy na koniec.

I choć czasem w naszych wiadomościach sobie śmieszkuję, teraz piszę 100% na poważnie.

Bo marketing to ciężka harówa, której nie można robić na odpieprz… I tak długo, jak się z tym nie pogodzisz, marketing NIE będzie działał

Jeśli nie pogodzisz się z tym, że marketing jest jedną z kluczowych rzeczy w Twojej firmie, że wymaga ciężkiej pracy, zaangażowania czasu, pieniędzy, szukania wiedzy i inspiracji, i że nie da się go po prostu wypchnąć, żeby ktoś się nim zajął za Ciebie – to nigdy nie będzie działał.

Jeśli będziesz robić marketing, tak by był, na odwal, na zasadzie “coś tam wrzucam na tym Facebooku”, to efekty będą adekwatne do Twojego podejścia.

Czyli żadne.

I gdy o tym piszę, to jest oczywista oczywistość, prawda?

No… nie do końca

Panie… bierz pan kasę, marketinguj i nie stękaj

Stałym elementem moich konsultacji marketingowych z właścicielami małych firm było toczenie mikrobitew, polegających na przerzucaniu się argumentami na temat tego, że żeby marketing przynosił efekty, muszą włożyć w niego włożyć pracę (i to znacznie więcej, niż przed rozpoczęciem naszych działań).

Mieli kosmiczną kreatywność w udowodnieniu mi, dlaczego ich zaangażowanie w marketing jest bez sensu. Gdyby 1/10 tej inwencji poświęcili na tworzenie treści marketingowych, moje konsultacje nie byłyby w ogóle potrzebne.

To był naprawdę potężny syndrom wyparcia, podparty argumentami w stylu: 1) nie lubię tego, 2) nie znam się na tym, 3) nie mam wiedzy i nie mam potrzeby jej mieć 4) nie mam czasu, bo prowadzę firmę, 5) nie po to płacę, żeby jeszcze nad tym pracować 6) szkoda na to pieniędzy, bo to nie działa.

Zamiast być szczerym… wolałem zarabiać (ale czy to źle?)

Zamiast powiedzieć im to, o czym Ci piszę w dzisiejszym newsletterze, brałem wszystko na klatę i próbowałem działać z tym, co miałem.

Starałem się wycisnąć maks efektów, spełnić oczekiwania, które sprowadzały się do tego, że mam odmienić marketing w firmie jednym genialnym posunięciem (albo ustawieniem reklamy).

I najlepiej, żebym zrobił to:

• od razu (najlepiej w mniej niż miesiąc),
• za nieduże pieniądze (w ramach rozliczenia musiałem objąć szerokie spektrum działań),
• sam, bez angażowania właściciela firmy do wspólnych działań,
• bez testowania,
• bez rozpisywania założeń (np. kto jest w grupie docelowej i jakie ma problemy),
• i żeby to od razu zarabiało.

Jeśli dla kogoś moje stawki były akceptowalne, trudno mi było odrzucać te szanse i pieniądze. A nie ukrywam, że pieniądze czasem się przydają – chociażby na takie pierdoły jak nasiona gryki kupione jako poplon do ogródka (dzięki czemu gleba staje się bardziej żyzna).

Więc, zamiast robić jak trzeba, robiliśmy podstawy

Dlatego, że w zakładanych budżetach mogliśmy zrobić tylko absolutne podstawy, nie mogłem się do tego przyłożyć tak jak trzeba. Część wyników była masakrycznie zła, a w części coś tam się udało, ale zdecydowanie był potencjał, by zrobić to lepiej. Żeby jednak wykonać to solidnie, zgodnie ze sztuką, stawki powinny być 5-6 razy większe (czyli zamiast poświęcić na to 5 godzin, powinienem poświęcić minimum 25-30).

Słyszałem jednak, że nie ma na to środków, więc pytano mnie, czy dam radę zrobić coś przy mniejszym budżecie.

Zawsze zaznaczałem, że przy takich stawkach coś da się zrobić, ale nie jestem w stanie zagwarantować efektów, bo jest za dużo czynników, na które nie mam wpływu. 

Na przykład: 

1. Mam zrobić reklamę, ale właściciel firmy nie chce nagrać rolki, więc do reklamy używamy tylko grafik, mimo, że filmy dałyby zdecydowanie lepszy efekt.  

2. Mam przygotować reklamę, ale nie ma czasu ani pieniędzy na poprawę strony sklepu internetowego, więc choć reklama jest OK, to sama strona odstrasza i sprawia, że klienci nie kupują. 

3. Mam stworzyć treści reklamowe, ale właścicielowi żal pieniędzy na trzy 1,5-godzinne spotkania, podczas których mógłbym zdobyć wiedzę o klientach, działaniu firmy i zaletach produktów.

Nie zrozum mnie źle – nie chodzi o to, że robiłem to na odpierdziel.

W ramach ustalonych stawek zawsze robiłem wszystko, co w mojej mocy, by efekt był (gdybym tego nie robił, nie mógłbym zasnąć, serio). Ale działałem zgodnie z tym, jak czułem i doświadczenie mi podpowiadało. 

Tymczasem marketing nie powinien opierać się na podejściu “wydaje mi się”, ale na rozmowach, wymianie doświadczeń, wnioskach, badaniach i wynikach. Niestety, na to nie było czasu ani pieniędzy. Więc nie zawsze się udawało.

W tym roku dość radykalnie zmieniłem podejście do formy moich usług, bo lepiej w końcu wyciągnąć jakieś wnioski, niż kurczowo trzymać się głupich założeń, bo przecież jak świat światem zawsze tak było.

Teraz wnioskami mogę też podzielić się z Tobą.

Więc… jak to zrobić, że ten marketing w końcu DZIAŁAŁ? Czyli co musimy zrobić w relacji szef firmy -> marketoid?

Gdyby ktoś by mnie zapytał, od czego zaczniemy współpracę przy marketingu, tak, żebym ogarnął całość od A do Z, to odpowiedziałbym coś takiego (i takich działań możesz się spodziewać, jeśli chcesz zlecić komuś marketing i to wszystko ma ściągać klientów i przynosić zyski):

1. Jasne, działamy, tylko musisz włożyć w to cztery razy więcej pracy i energii niż przed naszą współpracą. W umowę wpisujemy, że minimum raz na dwa tygodnie spotykamy się na 1,5 godziny, żeby omówić plany i efekty naszych działań.

2. Na początek nagraj mi 15 rolek, z napisami i miniaturami – ja napiszę do nich scenariusze. Musimy przetestować, co z nich działa, a co nie, a jak nagrasz, do ponad połowy będą poprawki.

3. I potem nagraj kolejne 10 na podstawie wniosków, jakie wspólnie wyciągniemy.

4. Do tego dam Ci wytyczne, co poprawić w opisach produktów w sklepie i pokażę, jak to robić w ChatGPT, ale opisy musisz przygotować sam.

5. Do reklamy trzeba przygotować filmy i grafiki. Co najmniej po 3 warianty na każdą reklamę. Do filmów wgraj napisy i przygotuj miniatury.

6. Musimy zastanowić się, co i do kogo piszemy – podczas spotkań szczegółowo rozpiszemy grupy docelowe (klientów), kto w nich jest i jakie mają problemy.

7. Musisz zadzwonić do klientów i zebrać informacje, co ich przekonało, że kupili akurat od Ciebie, a nie od konkurencji.

8. Przejrzyj maile z ostatnich dwóch lat i sprawdź, o co ludzie pytają, kiedy do Ciebie piszą z zapytaniami. Jakich fraz używają i dlaczego rezygnują z zamówień. Wypisz to wszystko.

9. Trzeba zrobić lepsze zdjęcia na stronę, a przydałby się też film, w którym zaprezentujesz ten produkt…

10. To mamy ogólny plan na pierwszy miesiąc i powoli możemy ruszać z tym całym marketingiem…

To oczywiście przykładowy ogólny zarys, bo konkretny rodzaj działań zależy od branży.

Brzmi przerażająco, prawda? 

Kiepska perspektywa, co nie? 

Zatrudniasz gościa, który ma zrobić szał ciał, klienci mają walić drzwiami i oknami, a Ty masz tylko robić mu przelew, bo samo się kręci. 

A ten buc stęka, że trzeba harować trzy razy więcej, i jeszcze skasuje Cię tak, że trzy nieprzespane noce gwarantowane.

Ale jeśli ma być dobrze, to tak to właśnie musi wyglądać.

Zasada jest prosta, choć przyprawia właścicieli firm o dreszcze.

I to jest klucz tego newslettera. 

Im więcej energii i własnej wiedzy włożysz w tę współpracę, im bardziej wesprzesz marketoida, tym te efekty będą lepsze.

Jak tu biegać maratony, żeby się za bardzo nie spocić?

Bo inaczej to jak jakbyś chciał/a biegać maratony, żeby osiągać w nich niezłe wyniki. Znajdujesz dobrego trenera, specjalistę od przygotowania do maratonów i mówisz mu, że musisz pobić swój rekord od razu przy pierwszym biegu. 

Ma Cię przygotować z marszu w dwa miesiące, nie znając Twojej kondycji, nawyków żywieniowych czy przebytych kontuzji. Kluczowym warunkiem jest to, że nie lubisz się pocić. Ani specjalnie męczyć. I rozciągać. 

A najlepiej, żeby trener pobiegł 90% trasy za Ciebie.

Więc jeśli nie dobiegniesz do mety, pytanie brzmi: czy naprawdę można mieć do niego pretensje?

Zostawiam Ci to do przemyślenia, zwłaszcza jeżeli gdzieś planujesz zatrudnić kogoś, kto marketingowo ma Cię odciążyć (lub już działasz z taką firmą / osobą) i liczysz na to, że nic nie trzeba będzie robić, a marketing się rozhula.

Autor

Radek Klimek

Tworzę treści. Jestem mistrzem w opowiadaniu, wymyślaniu i ubarwianiu historii.