Nie bombarduj klienta informacjami. Pytaj i słuchaj. Po prostu.

Jako przedsiębiorcy uwielbiamy bombardowania. Ale klient to nie Drezno. Jego się nie bombarduje. Zamiast tego powinniśmy go spróbować… poderwać. Jak powiązać miłość, bombardowanie i sprzedaż? Zajrzyj do artykułu.

Podrywamy klienta…

Mój dobry kumpel Patyk miał wyjątkowy dar do bałamucenia dziewcząt. Zazdrościliśmy mu tego. Wszystkie twierdziły, że świetnie je rozumie i doskonale się z nim rozmawia.

Wiesz, w czym tkwił jego sekret?

Na randkach on praktycznie nie mówił o sobie. Skupiał się na rozmówczyni:

Patyk:

1) Pytał.

2) Słuchał. I dopytywał.

3) Często powtarzał, „że rozumie”.

4) Całym sobą wyrażał zainteresowanie.

Jego flirciarskie umiejętności można wykorzystać w kontakcie z klientami.

Przygnieść informacjami (na śmierć)…

Kiedy klient wyraża zainteresowanie, z chęcią zaspamowalibyśmy go informacjami, tkwiąc w jakimś durnym przekonaniu, że jest „zajarany” naszą ofertą bardziej niż my sami. 

Niestety, zwykle tak nie jest. 

Ja wiem, że kiedy spotykamy się z klientem, to w środku nas aż się gotuje, żeby opowiedzieć mu o wszystkim, rozwiać każdą wątpliwość (zanim o niej opowie), „zbić obiekcje” zanim w ogóle się pojawią.

W końcu tyle lat toczymy ten biznesowy wózek. Po wybojach. Przez pot, krew i łzy. 

Na przekór zawistnym spojrzeniom, skomplikowanym podatkom i złodziejskim składkom ZUS. 

Chcemy od razu przedstawić mu WSZYSTKIE opcje, tak, żeby nie miał ŻADNYCH wątpliwości.

Tyle, że zapominamy o tym…

Co tak NAPRAWDĘ interesuje klienta?

1) Klienta NIE obchodzi kim jesteśmy i ile pracy wkładamy w biznes. Jego obchodzi odpowiedź na jedno proste pytanie: co ja z tego będę miał? 

2) On NIE ma czasu, ani ochoty przekopywać się przez dziesiątki stron oferty albo scrollować naszą stronę w nieskończoność czytając o planach, marzeniach, dyplomach. Często jesteśmy jednym z kilku wyborów. Chce w mniej niż pół minuty uzyskać odpowiedź na to, czy mamy to, co rozwiąże jego problem. 

3) Jego NIE interesuje wszystkie 30 rozwiązań, jakie jesteśmy w staniu mu zaoferować. Interesuje go 3-5 żelaznych punktów, które rozwiążą 90% jego palących potrzeb. 

Jak to zrobić? 5 zasad, o których warto pamiętać

1. Streść informacje i odpowiedzi do 2-4 konkretnych zdań.

Załóż, że w 15 sekund musisz umieć opowiedzieć klientowi o jednej z tych rzeczy:

• Czym się zajmujesz,
• Dlaczego ma wybrać właśnie Ciebie, a nie konkurencję,
• Jakie są 3 najważniejsze rzeczy, które rozwiążą jego problem.

2. Klient dopytuje, Ty wyjaśniasz

Jeżeli wyjaśniasz jakieś szczegóły oferty / usługi — bądź oszczędny / oszczędna. Mów wyłącznie o kluczowych aspektach. Daj mu oddychać, zostaw przestrzeń. Daj mu dopytać o szczegóły. Niech on mówi i opowiada. Ty słuchaj i odpowiadaj.

3. Kiedy klient wyraża zainteresowanie Twoją firmą — NIE ODSYŁAJ go do gotowej oferty PDF lub strony, żeby „sobie coś tam poczytał”.

Dopytaj, czego dokładnie potrzebuje i na podstawie odpowiedzi zaproponuj 2-3 dopasowane pod niego rozwiązania. 

4. Uprość opisy produktów, landing page, opisy usług, ofertę i informacje „o firmie” – to nie konkurs na długość, ale sprint z metą w punkcie „jasność i zrozumiałość”. 

5. Nie bombarduj go od razu informacjami. Kiedy prosi o pomoc / pyta o ofertę, najpierw zapytaj czego dokładnie potrzebuje i jaki problem chce rozwiązać. Nie zgaduj w locie. Nie staraj się odgadnąć „możliwych” wątpliwości. Nie wchodź w mu słowo. Oszczędnie oferuj rozwiązania, ale przede wszystkim SŁUCHAJ i PYTAJ! 

Jeżeli przytłoczysz go 30 argumentami dlaczego ma kupić właśnie od Ciebie:

1) Nie zapamięta ani jednego.

2) Nie będzie wiedział, który jest z nich najważniejszy.

3) Dalej nie będzie mieć pewności czy rozwiążesz jego problem.

Jak Ci się ta opcja podoba?

To jak? Bombardowanko czy uspokojanko? Co wybierasz?

Autor

Radek Klimek

Tworzę treści. Jestem mistrzem w opowiadaniu, wymyślaniu i ubarwianiu historii.