Jak zmierzyć skuteczność reklamową ulotek – na przykładzie firmy Boski Marian

Mierzenie skuteczności reklamowej ulotek może wydawać się arcytrudnym zadaniem dla właściciela małej firmy. Bo z jednej strony ulotki i obsługa kampanii reklamowej mogą dużo kosztować i warto sprawdzić czy działają. Z drugiej… jak zabrać się za to sprawdzanie? Skąd wiedzieć czy klient trafił do nas dzięki ulotce, nie stronie WWW czy mapie Google? I o tym będzie dzisiejszy wpis.

Boski Marian i jego założenia

Dla potrzeb tego wpisu musimy przyjąć pewne założenia. Oprzemy się o salon SPA & Welness Boski Marian. To niewielka firma, zatrudniająca 6 osób, świadcząca usługi masażu i SPA. Właściciel, Marian Boboszak, stworzył dobrze naoliwiony, nieźle prosperujący biznes. Pracownicy są dobrze opłacani, zadowoleni ze swojej pracy, świadczą usługi na wysokim poziomie.

Klienci wiedzą, że jeżeli  szukasz dobrego masażu i klimatycznej sauny w rozsądnej cenie – warto wybrać się do Boskiego Mariana. Właściciel, choć ma łeb na karku i głowę do biznesu, to siłę swojej firmy opierał na solidnie zrobionej pracy – nowi klienci pojawiali się sami: przychodzili z polecenia zwabieni renomą i wystawianymi w internecie opiniami.

Taki już był porządny ten nasz właściciel: lubił liczby, lubił tabele, lubił procedury,  ale nie cierpiał marketingu i reklamy. Zamiast reklamować biznes – wolał dostarczać najlepszej jakości usług.

Reklamę więc zostawił innym.

Korzystał po kolei z usług dwóch lokalnych agencji marketingowych. Obie współprace były nieudane – mimo pięknych zapewnień i ambitnych planów, wdrożonych wyśmienitych planów marketingowych, liczba klientów i dochody były cały czas takie same.

A włożone w marketing pieniądze się nie zwróciły.

Ponadto otrzymywane raporty i marketingowe słowotwórstwo im towarzyszące były dlań kompletnie niezrozumiałe. Obie firmy twierdziły, że fantastycznie wykonują swoją pracę, informowały o odsłonach, kliknięciach, wejściach na stronę… a ale nie przekładało się to w żaden sposób na wyniki finansowe salonu. Stąd też Marian bez żalu postanowił o kolejnych rozstaniach i zakasał rękawy i sam się wziął za prostą reklamę.

I dlatego pobrał kalkulator oceny opłacalności reklam w małej firmie.

Postanowił zacząć od opus magnum małych firm czyli kampanii za pomocą ulotek reklamowych Dlatego, że w reklamach na Facebooku czy Google AdWords nie czuł się wystarczająco biegły.

Ulotki były szybkie do zamówienia i łatwe do sprawdzenia.

Najważniejsze – wytrwałość, cierpliwość, konsekwencja

Chciał zmierzyć w jakim miejscu rozdawanie ulotek przynosi największe efekty oraz czy do kampanii dokłada, czy ulotki się zwracają, czy traci czy zyska na pierwszym pozyskanym kliencie.

Marian wiedział, że przy mierzeniu skuteczności najważniejsza jest konsekwencja, skrupulatność i wytrwałość. Te cechy były dużo ważniejsze od metodologii – najlepsza tabelka nie zastąpi wytrwałej i konsekwentne pracy. Innymi słowy – nawet najlepsze sposoby zawiodą, jeżeli szybko zrezygnujemy lub zlekceważymy przyjęte założenia.

Na szczęście, jak na prawilnego, drobnego, polskiego przedsiębiorcę przystało – wytrwałości i konsekwencji mu nie brakowało!

Wiedział, że musi rozbić każdy etap działania  i mierzenia na segmenty czasowe, by nie nachodziły na siebie (na raz rozdaje ulotki tylko w jednym miejscu). Ponadto wiedział, że musi sprawdzić działania w dłuższym okresie czasu – tydzień lub dwa mogłyby za krótkie ze względu na drobne czynniki, które mogłyby wypaczyć wnioski.

Zarezerwował sobie kilka godzin, wziął kartkę, długopis, odpalił laptopa i krok po kroku przemyślał wszystkie założenia.

Doprecyzował co i jak chce mierzyć.

Dodatkowo od razu spisał procedury i poinformował pracowników w jaki sposób się zachowywać i o co pytać nowo przybyłych klientów.

Mierzenie skuteczności ulotek – założenia

Podstawowym problemem przy mierzeniu skuteczności, był sposób weryfikacji klientów, którzy trafili do firmy, bo otrzymali ulotkę.

• Założył, że da sobie pół roku na zmierzenie efektów ulotek rozdawanych w różnych miejscach – tak długi okres czasu minimalizował pomyłki wynikające z niedoskonałości pomiarów
• Przygotował ofertę specjalną dla nowych klientów – masaż powitalny + sesję w saunie z rabatem powitalnym 40%
• Spisał odpowiednie procedury – każdy nowy klient w recepcji był proszony o udzielenie odpowiedzi / wypełnienie ankiety – gdzie dowiedział się o firmie
• Pracownicy recepcji wiedzieli co mają zrobić, dodatkowo otrzymali zestaw gotowych kilku pytań, które pomogły naprowadzić klienta na właściwy tor, jeżeli miał problem z odpowiedzią
• Ankiety i odpowiedzi były skrupulatnie spisywane i raz w miesiącu zbierane w całość
• Zaznaczał na ankietach osoby, które przychodziły po jednorazowych eventach (rozdawaniu ulotek w konkretnych miejscach)
• Jeżeli klient odpowiedział, że znalazł firmę dzięki ulotce – pracownicy recepcji prosili, by doprecyzował, gdzie na ulotkę trafił
• Dodatkowo, by zachęcić klientów do szczerych odpowiedzi, za wypełnienie ankiety zaoferował im 5% dodatkowego rabatu dodawanego od razu na miejscu
• Czysty zysk na ofercie powitalnej wyniósł po odjęciu kosztów, podatków i dodatkowego rabatu – 60 zł.

Zwiększenie skuteczności ulotki

Marian założył, że ulotka dodatkowo powinna zachęcać klientów do interakcji – telefonu lub (najlepiej) pojawienia się w firmie. Nie chciał, by była suchym sloganem informacyjnym. Dlatego też:

• Dodał kod QR, który kierował na stronę i umożliwiał zapis na newsletter i pobranie kuponu rabatowego na pierwszą usługę – nawet jeżeli klient się nie pojawił, to wpadał do bazy mailowej i można mu było wysyłać dodatkowe informacje
• Zamieścił widoczny numer telefonu (do pierwszego kontaktu) z informacją o powitalnej usłudze
• Zamieścił dedykowany dla ulotki adres www, po wpisaniu którego można było zapisać się na newsletter i odebrać kupon rabatowy na pierwszą usługę
• Przy jednorazowych eventach dopinał do ulotki dodatkową kartę z informacją o masażu powitalnym, który był ograniczony czasowo
• Ustalił, że za polecenie klienta, osoba, która przekazała ulotkę otrzymuje dodatkowy rabat na kolejny masaż (jeżeli przyszła z nowym klientem do klubu)

Miejsca rozdawania ulotek + koszty

Marian rozplanował kilka strategicznych miejsc, gdzie rozdawał ulotki. Część akcji była krótka 1 – 2 dniowa (dni miasta, targi), część nieco dłuższa – 2-3 tygodnie (rozdawanie na ulicy przechodniom), a część permanentna – rozdawanie ulotek klientom w klubie.

Były to następujące miejsca:

1. Przygotowanie ulotek + koszty kampanii

Koszt projektu, druku i dosłania ulotek do firmy wyniósł 1000 zł. W tabelce został podzielony po równo między wszystkie rubryki (do każdej dopisałem 200 zł).

Wszystkie koszty razem (włącznie z drukiem) wyniosły 8900 zł.

2. Ulotki rozdawane na targach branżowych

Ulotki, które były rozdawane na targach branżowych na specjalnie przygotowanym stoisku. Dodatkowo klienci mogli spróbować rozluźniającego masażu karku.

Koszt obsługi stoiska (oddelegowanie pracownika, przygotowanie stoiska i abonament) – 3500 zł.

3. Ulotki rozdawane na rynku miasta

Rozdawanie ulotek na rynku i głównej ulicy miasta przypadkowym przechodniom przez dwa tygodnie w godzinach szczytu.

Koszty:

Koszt osoby rozdającej ulotki + koszt ulotek – 1200 zł.

4. Ulotki rozdawane na ulicy w okolicy w dzielnicy

Rozdawanie ulotek przechodniom w arteriach komunikacyjnych w pobliżu siedziby firmy przez dwa tygodnie w godzinach szczytu.

Koszty:

Pensja osoby rozdającej ulotki + koszt ulotek – 1200 zł.

5. Ulotki rozdawane na stoisku dni miasta

Ulotki rozdawane na stoisku przygotowanym na dni miasta. Pojawienie się tam było darmowe – służyło promocji lokalnych firm, trzeba było tylko zapłacić pensję pracownikom. Klienci mogli spróbować rozluźniającego masażu karku.

Koszty:

Pensje pracowników + ulotki+ wypożyczenie namiotu: 1000 zł

6. Ulotki wręczane klientom w klubie 

Ulotki wręczane klientom, którzy już odwiedzili firmę i już znają. Po każdej wizycie otrzymują ulotkę z prośbą o przekazanie znajomemu. Dodatkowo – jeżeli klient przyjdzie z osobą, którą polecił – otrzyma rabat 50% na kolejny masaż.

Koszty:

Koszt: przygotowanie ulotek: 200 zł

Pobierz uzupełniony kalkulator

Do wniosków będzie nam dużo łatwiej przejść, jeżeli pobierzesz już uzupełniony i wypełniony kalkulator z wyliczeniami Mariana. Otwórz go tak, by mieć cały czas przed oczami.

1. Pusty kalkulator do pobrania: 

POBIERZ TUTAJ kalkulator mierzenia skuteczności działań reklamowych lub kliknij w poniższy baner:

2. Kalkulator z wypełnionymi danymi ilustrującymi ten wpis: 

POBIERZ TUTAJ kalkulator mierzenia skuteczności działań reklamowych dla firmy SPA & Welness Boski Marian lub kliknij w poniższy baner:

Wnioski – co opłacało się najbardziej?

Wpisanie danych i ustalenie metodologii to jedno. Ważniejsze jednakże jest wyciągnięcie z danych odpowiednich wniosków. Jak się przedstawiają? Która opcja rozdawania ulotek wygrała?

1. Najkorzystniejsza opcja – ulotki wręczane dotychczasowym klientom

Przy 200 zł, które kosztowały rozdane ulotki, koszt pozyskania klienta wyniósł zaledwie 5,71 zł. Udało się pozyskać 35 nowych klientów. Firma na jednym kliencie zarobiła prawie 55 zł na czysto, a wszyscy klienci przynieśli 1900 zł dodatkowego dochodu.

2. Do przeżycia – ulotki wręczane na dniach miasta

Ulotki wręczane na dniach miasta przyniosły 20 zł straty na jednym kliencie, do całej akcji trzeba było dołożyć 300 zł. Biorąc pod uwagę kwestie budowania świadomości marki i PR – taki wydatek jest do zaakceptowania.

3. Szkoda czasu – ulotki wręczane przypadkowym osobom

W przypadku tej konkretnej firmy ulotki wręczane przypadkowym osobom to strata czasu i niepotrzebnie wydane środki. Jak na ilość poświęconego czasu i środków – efekty są skrajnie niezadowalające. Udało się pozyskać raptem 7 nowych klientów, a straty wyniosły odpowiednio 1760 zł i 1820 zł – czyli solidne kwoty, które poważnie można odczuć w budżecie małej firmy.

4. Strzał w czaszkę i kolano – ulotki wręczane na targach

Najgorzej ze wszystkich opcji zaprezentowały się targi branżowe – miejsce, wydawać by się mogło wprost idealne. Niestety, dzięki targom firmę odwiedziło tylko 3 klientów, koszt pozyskania jednego klienta wyniósł ponad 1650 zł, a do całej akcji trzeba było dołożyć ponad 3300 zł.

Wnioski – na szybko

Po spisaniu i przejrzeniu wniosków, właściciel firmy zauważył, że strategię reklamową firmy warto oprzeć na metodzie “z polecenia” – czyli zastanowić się jak bardziej można zachęcić dotychczasowych klientów, by zapraszali do firmy swoich znajomych. I nie chodzi tylko o ulotki, ale też inne działania. Ponadto, przy kolejnych dniach miasta warto rozważyć, co można zrobić lepiej, by przyciągnąć nowe osoby.

Jednocześnie lepiej odpuścić reklamowanie ulotkami “na chybił trafił” i środki przeznaczone na taką reklamę przesunąć w inne obszary.

Jeżeli chodzi o targi branżowe – kiepskim pomysłem jest tworzenie na nich stoiska w celu pozyskania klientów. Może warto tam być tylko jako gość, tak by zaczerpnąć inspiracji i podpatrzyć co można wdrożyć do swojej firmy?

Przydatne wpisy i kalkulator mierzenia skuteczności reklam dla Twojej firmy:

POBIERZ TUTAJ kalkulator mierzenia skuteczności działań reklamowych lub kliknij w poniższy baner:

Masz problem z policzeniem skuteczności działań reklamowych lub inne pytania?

Jeżeli masz pytania lub problemy dotyczące tego jak zmierzyć skuteczność działań reklamowych w Twojej firmie – napisz w komentarzu! Z chęcią przygotuję taki kalkulator dla Twojej branży jako kolejne case-study.

Autor

Radek Klimek

Tworzę treści. Jestem mistrzem w opowiadaniu, wymyślaniu i ubarwianiu historii.