Skąd wiem, że marketing, który robię dla małych firm NAPRAWDĘ DZIAŁA?

Tego, czy marketing działa, nie powinno się oceniać po tym, ile lajków, zasięgów czy wyświetleń generuje, ale po tym, czy to, co robię z marketingiem, sprawia, że moja firma zarabia.

Załóżmy taki scenariusz.

Wszystkie znaki na niebie i ziemi pokazują, że Twój marketing działa. Masz stronę internetową. Nagrywasz rolki. Wrzucasz posty.

Wyświetlenia rosną. Są wejścia na stronę. Lajki lecą. Telefony dzwonią. Maile wpadają na skrzynkę. Odbiorcy komentują Twoje posty, udostępniają je, piszą do Ciebie w wiadomościach.

Statystyki wyglądają tak obłędnie, że człowiek sam się klepie po plecach.

Tylko co z tego, że wszystko gra i buczy… skoro na koncie firmowym pustki?

Jakieś tam zamówienia wpadają, ale ich kwoty nie powalają na kolana. A do tego, jak na to, co robisz i ile pracy w to wkładasz, jest ich zdecydowanie za mało.

Jak działa, skoro nie działa? I skąd mam wiedzieć, czy działa?

Skoro tak świetnie się to kręci, to czemu nie działa?

Sprawa jest prosta.

Musisz sobie szczerze odpowiedzieć na jedno pytanie: Okej, ale TAK NAPRAWDĘ… ile my na tym zarabiamy?

To krótkie zdanie powie Ci o Twoim marketingu więcej niż lajki, zasięgi i wyświetlenia.

Jakie są znaki tego, że marketing w firmie działa?

Wiemy, że marketing działa, jeżeli:

• Firma dzięki marketingowi ZARABIA (NAJWAŻNIEJSZE!).
• Firma zdobywa nowych klientów.
• Firma utrzymuje dotychczasowych klientów.

I choć te 3 checkpointy wydają się identyczne, nie oznaczają tego samego. A ich rozróżnienie jest bardzo ważne.

Dlaczego?

1. Skuteczny marketing nie musi oznaczać, że ciągle pozyskujesz nowych klientów

Bardzo popularnym błędem wśród przedsiębiorców jest wiara w to, że dobry marketing polega wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów.

Wtedy skuteczność działań marketingowych sprowadza się do tego, ILU NOWYCH KLIENTÓW ŚCIĄGNĘLIŚMY DO FIRMY?

Oczywiście pozyskiwanie nowych klientów jest bardzo ważne.

Ale jest mnóstwo branż, w których możemy zawalczyć o osoby, które już coś od nas kupiły.

Często bywa tak, że dosprzedaż komuś, kto już nas zna i nam ufa, kosztuje mniej czasu, pieniędzy i energii niż przekonanie kogoś nowego.

Marketing może, ale nie musi, służyć pozyskiwaniu nowych klientów (jako kluczowej statystyki).

A łatwo zapomnieć, że ktoś, kto już coś od nas kupił, może nam pomóc więcej zarobić.

Zatem obok pytania ilu nowych klientów ściągnęliśmy do firmy? warto zadać sobie drugie: co jeszcze mogę zrobić, żeby ci, którzy mnie znają, kupili ode mnie jeszcze kilka(naście) razy?

I jeżeli już prowadzisz jakieś działania marketingowe, to warto ten drugi obszar potraktować równie serio jak ten pierwszy.

2. Możesz zdobywać nowych klientów, a na nich nie zarabiać

Możemy się zafiksować na zdobywaniu nowych klientów i traktować to jako najważniejszy wyznacznik tego, czy nasz marketing działa. Warto jednak policzyć, ile realnie dzięki tym nowym klientom zarabiamy. Bo więcej nowych klientów wcale nie musi oznaczać więcej pieniędzy na koncie.

A co, jeżeli ci klienci:

• kupują raz i nie wracają,
• kupują najtańszy produkt albo usługę,
• kupili coś raz w promocji i zniknęli na zawsze,
• kosztowali w pozyskaniu więcej, niż u nas zostawiają,
• zjadają mnóstwo czasu (ich obsługa trwa tak długo, że stawka godzinowa finalnie wychodzi średnio)?

Wtedy może być tak, że w teorii marketing działa super, bo ściąga nowych klientów. W tabelce wygląda to pięknie: liczby rosną co miesiąc o kilkadziesiąt, a nawet kilkaset procent.

Ale zarabiamy na nich tak mało, że choć tabelka cała świeci się na zielono, stan konta mówi, że aż tak dobrze to nie działa.

3. Możesz mieć rewelacyjne wyniki w „marketingu”, ale… co z tego, jeśli na tym marketingu nie zarabiasz?

Żadne lajki, żadne statystyki, żadne wyświetlenia nie są tak istotne jak to, czy dzięki marketingowi w firmie jest finalnie więcej gotówki.

Nie ma znaczenia, że:

• nasze filmy robią miesięcznie po 5–6 milionów wyświetleń,
• pod ostatnim postem mamy 1000 polubień i 350 komentarzy,
• ludzie piszą, że „mamy świetny marketing”,
• mamy 50 000 obserwujących na TikToku,
• nasz pierwszy materiał przebił milion wyświetleń,
• 5 influencerów nagrało rolkę o naszej firmie,
• tylko wczoraj napisało do nas na Instagramie 60 osób,

jeżeli finalnie NIE przełożyło się to na to, że klient nie tylko zadeklarował, że coś od nas kupi, ale faktycznie kupił.

Żeby było jeszcze ciekawiej — możesz nie mieć zasięgów, lajków, czyli tych najbardziej widocznych „wyników”, ale jeżeli bez tego klienci kupują, to oznacza, że TWÓJ MARKETING DZIAŁA (i też mam klientów, u których tak jest).

To, ile pieniędzy wpływa na Twoje konto, powinno być jedyną rzeczą, która interesuje Cię w marketingu (gdy myślisz o tym, czy warto go dalej robić).

Żeby marketing działał, trzeba go sprowadzić do najprostszych działań

Nie lubię sprowadzania celów marketingowych do samego zarabiania (czyli: naszym celem jest zarobić tyle a tyle), bo takie mgliste, niedoprecyzowane cele ciężko przekuć na konkretne działania czy weryfikowalne liczby.

Pytanie o cel w marketingu powinno być jak strzał w pysk. Tak proste, żeby zrozumiał je nawet ktoś z boku, kto nie zna firmy, nigdy w życiu nie zajmował się marketingiem, nie jest orłem z matematyki i kompletnie nie ma pojęcia, na czym polega Twój biznes.

Dlatego, żeby sprawdzić, czy marketing działa, warto oprzeć się na najprostszych, konkretnych do bólu pytaniach. Takich, które realnie pokazują, czy naprawdę na nim zarabiamy.

Jak mogą wyglądać takie proste pytania, które powiedzą nam, czy marketing działa?

Żeby nie teoretyzować, pokażę Ci, jakie proste pytania o skuteczność marketingu zadajemy u moich klientów, z którymi współpracuję od lat. Od razu wrzucam też linki, żebyś sobie sprawdził/a te biznesy.

1. W projekcie Sołtys Dźwiga

• Czy ludzie dzwonią i wysyłają maile z zapytaniem o wynajem dźwigu?
• Czy baza jest pusta? Czyli czy stoją na niej tylko dźwigi, które wymagają napraw, a reszta jest na robotach?

2. Unity Sporty Walki & Fitness

• Czy klienci dzwonią i piszą z zapytaniem o treningi?
• Czy przychodzą na pierwszy, bezpłatny trening?
• Czy po pierwszym treningu kupują karnet?
• Czy rośnie (albo chociaż się utrzymuje) odsetek klientów, którzy przedłużają karnety na kolejny sezon?

Pytania nie wydają się jakieś trudne czy skomplikowane, prawda? Jak spojrzysz na nie z boku, są tak oczywiste, że aż wstyd ich nie zadać. I właśnie o to chodzi!

Mierzenie jakichkolwiek działań marketingowych powinno się opierać na 3 rzeczach

Żeby mierzyć skuteczność marketingu, musisz pamiętać o trzech turbo ważnych elementach:

• Prostota,
• prostota,
• prostota.

Życie i tak jest wystarczająco skomplikowane, więc chociaż w marketingu go sobie nie utrudniaj.

Proste pytania. I jeszcze prostsze odpowiedzi, które w 10 sekund zrozumie ktoś, kto nie zna Twojej firmy i nigdy nie miał z nią do czynienia. Bo jeżeli taka osoba je zrozumie, to tym bardziej Ty będziesz wiedzieć, czy to, co tam robisz, naprawdę hula.

Chodzi o to, żeby klient na tym… zarabiał. Tylko tyle i aż tyle

Jestem gościem od marketingu, który doradza firmom, co zrobić, żeby pozyskać i utrzymać klientów. Moje stawki nie należą obecnie do najniższych. A mimo to mam stałych (i to od lat) klientów, którzy je akceptują.

Dlaczego?

Bo rzeczy, które robimy, choć są bardzo kosztochłonne i czasochłonne, sprawiają, że moi klienci zarabiają coraz więcej pieniędzy.

A zasięgi, które wpadają przy okazji, choć mile łechcą ego, kompletnie nie są istotne. A jak nie ma zasięgów (bo też tak mamy), a mimo to mamy wyniki… to jeszcze lepiej!

I bez względu na to, czy marketing zlecamy komuś, czy robimy go sami, to właśnie zarabianie pieniędzy powinno być jedynym celem marketingu w każdej firmie.

Autor

Radek Klimek

Tworzę treści. Jestem mistrzem w opowiadaniu, wymyślaniu i ubarwianiu historii.