Jak za pomocą prostego mechanizmu dosprzedaży na poziomie koszyka udało nam się zwiększyć wartość w 8/10 zamówień o 40%? I dziennie dzięki temu zarabiamy o 90 zł więcej?
Jak zadziałała dosprzedaż – obejrzyj film:
O co chodzi z tą dosprzedażą?
- Jeden z projektów, w którym sprzedajemy e-booki to Aktywna Rodzina
- Sprzedajemy na nim sztandarowy produkt – e-book 47 gier i zabaw ruchowych dla całej rodziny
- Przez około 8 miesięcy sprzedawaliśmy ten produkt bez dosprzedaży
- Po uruchomieniu dosprzedaży na poziomie koszyka w formie jednorazowej oferty (kup teraz drugi e-book z rabatem 50%, bo więcej ta okazja się nie powtórzy) – odnotowaliśmy średni wzrost w około 8/10 zamówień o 40%
- W dosprzedaży oferujemy drugi e-book – 51 pomysłów na tor przeszkód z rabatem 50%
- Jak to działa? Rabat jest doliczany jeżeli klient, realizując zamówienie, od razu zdecyduje się dodać drugi e-book do koszyka
Zalety takiej formy:
- Sprzedaż jest “bezwysiłkowa” – nie musimy reklamować drugiego produktu
- Pieniądze na reklamę wydajemy raz – tylko na wiodący produkt
- Mniejszy zarobek o 50% jest rekompensowany przez brak kosztów reklamy i czasu jaki na reklamowanie produktu trzeba by poświęcić
Wady:
- Na każdym e-booku zarabiamy mniej o 50%
A tak zamówienia wyglądają w sklepie – ceny 66,50 zł i 62,50 zł to zamówienia z dosprzedażą:

Jak to wygląda na liczbach?
- Średnio na e-booku 47 gier i zabaw ruchowych zarabiamy około 43 zł netto (cena brutto – 47 zł)
- W dosprzedaży drugi e-book to zysk około 18 zł netto (cena podstawowa brutto 39 zł)
- Średnio sprzedajemy od 5-10 e-booków dziennie – można uśrednić do 7 dziennie
- W 80% z tych zamówień klienci decydują się na zakup pakietu – czyli w około 5 zamówieniach dziennie
- Mamy więc średni dzienny dodatkowy zysk na poziomie 90 zł (5 x 18 zł)
Założenia:
Dlaczego ustaliliśmy dosprzedaż tego konkretnego e-booka w takiej cenie?
- Sprzedajemy produkt, który jest w tej samej kategorii produktowej (e-book) – klient więc decyduje się na dwa takie same produkty
- Sprzedajemy produkt, który jest powiązany tematycznie z produktem wiodącym i stanowi jego uzupełnienie
- Jednorazowy rabat jest dość wysoki (50%) – przekonuje klienta, że jest to dobra okazja
- Na tle wiodącej ceny – 47 zł, cena drugiego produktu wydaje się marginalna – klient nie odczuwa jej jako poważnego wydatku
- Oba e-booki sprzedajemy z dosprzedażą krzyżową – czyli jeżeli zamówisz e-book 47 gier i zabaw ruchowych możesz zamówić z rabatem 50% e-book 51 pomysłów na tor przeszkód, a jak zamówisz 51 pomysłów na tor przeszkód możesz zamówić z rabatem 50% 47 gier i zabaw ruchowych
Gdzie można podejrzeć, jak to działa?
Tutaj możesz dodać produkt do koszyka i zobaczyć jak to wygląda na poziomie finalizacji zakupu, w samym koszyku:

Dwa warianty cenowe dosprzedaży
Gdybyście chcieli ten model wykorzystać u siebie, możemy wskazać dwie wiodące strategie kształtowania ceny:
1. Super okazja + niższa cena – kiedy produkt dosprzedawany jest w dużo niższej cenie od wiodącego
2. Super okazja + wyższa cena – kiedy produkt dosprzedawany jest w dużo wyższej cenie od wiodącego, ale wysoki rabat powoduje, że i tak cena jest atrakcyjna (np. rabat z 999 zł, na 199 zł)
Ale to nie wszystko!
Oprócz dosprzedaży już po zakupie wyświetlamy stronę One Time Offer — czyli jednorazową ofertę z jednorazowym, wysokim rabatem (50%).
Rabat jest dopisywany wyłącznie w momencie, w którym klient od razu zdecyduje się na zakup.
Proponujemy w ten sposób kurs — jak wspólnie pokonać szkolną przemoc.
Szału nie ma, bo sprzedaje się średnio co 15-20 zamówień, ale te kilkaset złotych miesięcznie dzięki temu dodatkowo wpada do ogólnej puli.
Chcesz zobaczyć te e-booki?
Omawiane w artykule i nagraniu e-booki i fanpage znajdziesz tutaj:
- 47 gier i zabaw ruchowych dla całej rodziny
- 51 pomysłów domowy tor przeszkód
- Fanpage Aktywna Rodzina
- Kurs — jak wspólnie pokonać szkolną przemoc
Masz pytania dotyczące dosprzedaży?
Daj znać w komentarzu. Z chęcią pomogę!
—
Seria Marketing z Garażu to krótkie odcinki videobloga, poświęcone case study i konkretnym pomysłom na marketing w małej firmie. Odcinki nagrywam na szybko, spontanicznie w przerwie prac w ogródkowych. Tutaj znajdziesz listę wszystkich odcinków.
Aktualizacja artykułu 20.02.2023
Dobry tekst – ze szczegółami i po ludzku opisałeś ten kejs, dzięki. Niby prosta sprawa, a dużo biznesów nadal z tego nie korzysta, choć mogłoby. Potwierdzam, że ten sposób działa, tylko nie można przedobrzyć z tymi dodatkami. I trzeba je dobierać pod temat, tak jak opisałeś.
Ew. na tym przykładzie można by jeszcze potestować jakieś wyraźniejsze CTA zamówieniu – wezwanie do dorzucenia tego bonusowego produktu, zamiast małego checkbox-a, bo można przeoczyć że tutaj jakaś akcja jet do wykonania. Może to jeszcze podbije tę dosprzedaż. Pozdrowienia!
Cześć Janek, dzięki za komentarz. Co do sugestii – oczywiście jest słuszna, ale… (no musi być jakieś “ale”), korzystamy z gotowego oprogramowania Publigo i działamy na tym co nam dostarczają.