Dosprzedaż – jak w prosty sposób zwiększyliśmy wartość zamówień e-booka o 40%? [MzG 05]

author: Radek Klimek

Jak za pomocą prostego mechanizmu dosprzedaży na poziomie koszyka udało nam się zwiększyć wartość w 8/10 zamówień o 40%?

Jak zadziałała dosprzedaż – obejrzyj film:

O co chodzi z tą dosprzedażą?

  1. Jeden z projektów, w którym sprzedajemy e-booki to Aktywna Rodzina
  2. Sprzedajemy na nim sztandarowy produkt – e-book 47 gier i zabaw ruchowych dla całej rodziny
  3. Przez około 8 miesięcy sprzedawaliśmy ten produkt bez dosprzedaży
  4. Po uruchomieniu dosprzedaży na poziomie koszyka w formie jednorazowej oferty (kup teraz drugi e-book z z rabatem 50%, bo więcej ta okazja się nie powtórzy) – odnotowaliśmy średni wzrost w około 8/10 zamówień o 40%
  5. W dosprzedaży oferujemy drugi e-book – 51 pomysłów na tor przeszkód z rabatem 50%
  6. Jak to działa? Rabat jest doliczany jeżeli klient, realizując zamówienie, od razu zdecyduje się dodać drugi e-book do koszyka

Zalety takiej formy:

  1. Sprzedaż jest „bezwysiłkowa” – nie musimy reklamować drugiego produktu
  2. Pieniądze na reklamę wydajemy raz – tylko na wiodący produkt
  3. Mniejszy zarobek o 50% jest rekompensowany przez brak kosztów reklamy i czasu jaki na reklamowanie produktu trzeba by poświęcić

Wady:

  1. Na każdym e-booku zarabiamy mniej o 50%

A tak zamówienia wyglądają w sklepie – ceny 66,50 zł i 62,50 zł to zamówienia z dosprzedażą:

Zamówienia 66,50 zł i 62,50 zł to zamówienia z dosprzedażą

Jak to wygląda na liczbach?

  1. Średnio na e-booku 47 gier i zabaw ruchowych zarabiamy około 43 zł netto (cena brutto – 47 zł)
  2. W dosprzedaży drugi e-book to zysk około 18 zł netto (cena podstawowa brutto 39 zł)
  3. Średnio sprzedajemy od 5-10 e-booków dziennie – można uśrednić do 7 dziennie
  4. W 80% z tych zamówień klienci decydują się na zakup pakietu – czyli w około 5 zamówieniach dziennie
  5. Mamy więc średni dzienny dodatkowy zysk na poziomie 90 zł (5 x 18 zł)

Założenia:

Dlaczego ustaliliśmy dosprzedaż tego konkretnego e-booka w takiej cenie?

  1. Sprzedajemy produkt, który jest w tej samej kategorii produktowej (e-book) – klient więc decyduje się na dwa takie same produkty
  2. Sprzedajemy produkt, który jest powiązany tematycznie z produktem wiodącym i stanowi jego uzupełnienie
  3. Jednorazowy rabat jest dość wysoki (50%) – przekonuje klienta, że jest to dobra okazja
  4. Na tle wiodącej ceny – 47 zł, cena drugiego produktu wydaje się marginalna – klient nie odczuwa jej jako poważnego wydatku
  5. Oba e-booki sprzedajemy z dosprzedażą krzyżową – czyli jeżeli zamówisz e-book 47 gier i zabaw ruchowych możesz zamówić z rabatem 50% e-book 51 pomysłów na tor przeszkód, a jak zamówisz 51 pomysłów na tor przeszkód możesz zamówić z rabatem 50% 47 gier i zabaw ruchowych

Gdzie można podejrzeć jak to działa?

Tutaj możesz dodać produkt do koszyka i zobaczyć jak to wygląda na poziomie finalizacji zakupu, w samym koszyku:

Tak wygląda dosprzdaż na poziomie koszyka

Dwa warianty cenowe dosprzedaży

Gdybyście chcieli ten model wykorzystać u siebie, możemy wskazać dwie wiodące strategie kształtowania ceny:

  • Super okazja + niższa cena – kiedy produkt dosprzedawany jest w dużo niższej cenie od wiodącego
  • Super okazja + wyższa cena – kiedy produkt dosprzedawany jest w dużo wyższej cenie od wiodącego, ale wysoki rabat powoduje, że i tak cena jest atrakcyjna (np. rabat z 999 zł, na 199 zł)

Chcesz zobaczyć te e-booki?

Omawiane w artykule i nagraniu e-booki i fanpage znajdziesz tutaj:

Masz pytania dotyczące dosprzedaży?

Daj znać w komentarzu. Z chęcią pomogę!

Seria Marketing z Garażu to krótkie odcinki videobloga, poświęcone case study i konkretnym pomysłom na marketing w małej firmie. Odcinki nagrywam na szybko, spontanicznie w przerwie prac w ogródkowych. Tutaj znajdziesz listę wszystkich odcinków.

O autorze – Radek Klimek
$s
Tworzę treści. Jestem mistrzem w opowiadaniu, wymyślaniu i ubarwianiu historii.

Podobał Ci się ten artykuł?

Zapisz się do newslettera, otrzymuj informacje o nowych artykułach, odbierz dostęp do ponad 60 wzorów dokumentów, szablonów, grafik i Exceli.

Zostaw komentarz
Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments

Pobierz darmowy, gotowy wzór polityki prywatności i wykorzystywania plików cookies na stronę internetową małej firmy, strony autorskiej lub bloga.

Uzupełnienie wzoru zajmie Ci kilka minut. Wystarczy wpisać w nim Twoje podstawowe dane.
Nasz wzór polityki prywatności jest prosty, czytelny, ZAWSZE aktualny, 100% zgodny z prawem.

Cześć jestem Radek i witam Cię na blogu SardynkiBiznesu.pl! Znajdziesz tu artykuły poświęcone najważniejszym zagadnieniom związanym z prowadzeniem małej firmy: marketing, prawo, księgowość, public relations, zarządzanie i IT. Mamy nadzieję, że dzięki nam oszczędzisz dużo nerwów, czasu i pieniędzy, a prowadzenie biznesu stanie się prostsze. Więcej

Dołącz do KursoWyzwania!

Wypełnij formularz:

STRONA WYKORZYSTUJE PLIKI COOKIE .

Strona internetowa Sardynkibiznesu.pl wykorzystuje pliki cookie, które mogą być wykorzystywane przez firmy badawcze i reklamowe w celu zapewnienia maksymalnej wygody w korzystaniu z serwisu. Więcej informacji o plikach cookies .

Techniczne Pliki Cookies są wykorzystywane do prawidłowego działania portalu i bezpiecznej komunikacji zwrotnej z klientami. Ich użycie jest niezbędne do funkcjonowania serwisu sardynkibiznesu.pl.

Analityczne Pliki Cookies pozwalają zbierać informacje o interakcjach oraz zachowaniach użytkowników w naszym serwisie.

Reklamowe Pliki Cookies służą do dostosowania reklam oraz treści wyświetlanych użytkownikowi na naszej stronie lub stronach naszych partnerów reklamowych.