Średnio 2500 zł miesięcznie więcej na sprzedaży e-booka, dzięki jednej, prostej zmianie [MzG 05]

Jak za pomocą prostego mechanizmu dosprzedaży na poziomie koszyka udało nam się zwiększyć wartość w 8/10 zamówień o 40%? I dziennie dzięki temu zarabiamy o 90 zł więcej?

Jak zadziałała dosprzedaż – obejrzyj film:

O co chodzi z tą dosprzedażą?

1. Jeden z projektów, w którym sprzedajemy e-booki to Aktywna Rodzina
2. Sprzedajemy na nim sztandarowy produkt – e-book 47 gier i zabaw ruchowych dla całej rodziny
3. Przez około 8 miesięcy sprzedawaliśmy ten produkt bez dosprzedaży
4. Po uruchomieniu dosprzedaży na poziomie koszyka w formie jednorazowej oferty (kup teraz drugi e-book z rabatem 50%, bo więcej ta okazja się nie powtórzy) – odnotowaliśmy średni wzrost w około 8/10 zamówień o 40%
5. W dosprzedaży oferujemy drugi e-book – 51 pomysłów na tor przeszkód z rabatem 50%
6. Jak to działa? Rabat jest doliczany jeżeli klient, realizując zamówienie, od razu zdecyduje się dodać drugi e-book do koszyka

Zalety takiej formy:

1. Sprzedaż jest “bezwysiłkowa” – nie musimy reklamować drugiego produktu
2. Pieniądze na reklamę wydajemy raz – tylko na wiodący produkt
3. Mniejszy zarobek o 50% jest rekompensowany przez brak kosztów reklamy i czasu jaki na reklamowanie produktu trzeba by poświęcić

Wady:

1. Na każdym e-booku zarabiamy mniej o 50%

A tak zamówienia wyglądają w sklepie – ceny 66,50 zł i 62,50 zł to zamówienia z dosprzedażą:

Jak to wygląda na liczbach?

1. Średnio na e-booku 47 gier i zabaw ruchowych zarabiamy około 43 zł netto (cena brutto – 47 zł)
2. W dosprzedaży drugi e-book to zysk około 18 zł netto (cena podstawowa brutto 39 zł)
3. Średnio sprzedajemy od 5-10 e-booków dziennie – można uśrednić do 7 dziennie
4. W 80% z tych zamówień klienci decydują się na zakup pakietu – czyli w około 5 zamówieniach dziennie
5. Mamy więc średni dzienny dodatkowy zysk na poziomie 90 zł (5 x 18 zł)

Założenia:

Dlaczego ustaliliśmy dosprzedaż tego konkretnego e-booka w takiej cenie?

1. Sprzedajemy produkt, który jest w tej samej kategorii produktowej (e-book) – klient więc decyduje się na dwa takie same produkty
2. Sprzedajemy produkt, który jest powiązany tematycznie z produktem wiodącym i stanowi jego uzupełnienie
3. Jednorazowy rabat jest dość wysoki (50%) – przekonuje klienta, że jest to dobra okazja
4. Na tle wiodącej ceny – 47 zł, cena drugiego produktu wydaje się marginalna – klient nie odczuwa jej jako poważnego wydatku
5. Oba e-booki sprzedajemy z dosprzedażą krzyżową – czyli jeżeli zamówisz e-book 47 gier i zabaw ruchowych możesz zamówić z rabatem 50% e-book 51 pomysłów na tor przeszkód, a jak zamówisz 51 pomysłów na tor przeszkód możesz zamówić z rabatem 50% 47 gier i zabaw ruchowych

Gdzie można podejrzeć, jak to działa?

Tutaj możesz dodać produkt do koszyka i zobaczyć jak to wygląda na poziomie finalizacji zakupu, w samym koszyku:

Dwa warianty cenowe dosprzedaży

Gdybyście chcieli ten model wykorzystać u siebie, możemy wskazać dwie wiodące strategie kształtowania ceny:

1. Super okazja + niższa cena – kiedy produkt dosprzedawany jest w dużo niższej cenie od wiodącego

2. Super okazja + wyższa cena – kiedy produkt dosprzedawany jest w dużo wyższej cenie od wiodącego, ale wysoki rabat powoduje, że i tak cena jest atrakcyjna (np. rabat z 999 zł, na 199 zł)

Ale to nie wszystko!

Oprócz dosprzedaży już po zakupie wyświetlamy stronę One Time Offer — czyli jednorazową ofertę z jednorazowym, wysokim rabatem (50%).

Rabat jest dopisywany wyłącznie w momencie, w którym klient od razu zdecyduje się na zakup.

Proponujemy w ten sposób kurs — jak wspólnie pokonać szkolną przemoc.

Szału nie ma, bo sprzedaje się średnio co 15-20 zamówień, ale te kilkaset złotych miesięcznie dzięki temu dodatkowo wpada do ogólnej puli.

Chcesz zobaczyć te e-booki?

Omawiane w artykule i nagraniu e-booki i fanpage znajdziesz tutaj:

• 47 gier i zabaw ruchowych dla całej rodziny
• 51 pomysłów domowy tor przeszkód
• Fanpage Aktywna Rodzina
• Kurs — jak wspólnie pokonać szkolną przemoc

Masz pytania dotyczące dosprzedaży?

Daj znać w komentarzu. Z chęcią pomogę!

—

Seria Marketing z Garażu to krótkie odcinki videobloga, poświęcone case study i konkretnym pomysłom na marketing w małej firmie. Odcinki nagrywam na szybko, spontanicznie w przerwie prac w ogródkowych. Tutaj znajdziesz listę wszystkich odcinków.

Aktualizacja artykułu 20.02.2023

Autor

Radek Klimek

Tworzę treści. Jestem mistrzem w opowiadaniu, wymyślaniu i ubarwianiu historii.